Le premier Fonds Découverte d’Inovia soutient la prochaine génération de fonds de capital de risque dans leur mission d’identifier et de développer des startups à fort potentiel aux stades de pré-amorçage et d’amorçage. Nous avons rencontré ces gestionnaires émergents pour discuter de leur vision, de leur approche et de leurs attentes vis-à-vis d’un pitch.
Aujourd’hui, nous sommes heureux de vous présenter Max Altschuler, fondateur de GTMfund.
Lorsqu’il s’est installé à San Francisco et rejoint la startup edtech Udemy en 2011, Max avait déjà fondé deux entreprises en tant qu’étudiant, dont une qu’il a gérée depuis l’Amérique centrale.
Son talent pour l’innovation dans les ventes en phase de démarrage a rapidement attiré l’attention de ses collègues, le motivant à reprendre rapidement son parcours entrepreneurial. En s’appuyant sur son réseau de professionnels en vente de produits technologiques, il a créé une entreprise de médias numériques, Sales Hacker, qu’il a ensuite vendue à Outreach.io.
Investisseur providentiel depuis 2015, Max a observé un fort intérêt parmi ses collègues cadres pour créer un fonds utilisant leur expertise en go-to-market afin de soutenir les entreprises de son portefeuille. Avec leur appui, il a lancé GTMfund, qui a levé 23 millions de dollars US au cours de ses deux premières années d’existence et qui est sur le point de clôturer un deuxième fonds.
La firme tire environ 70 % de son flux de transactions de ses investisseurs, et son portefeuille comprend des entreprises telles que ControlRooms.ai, un logiciel de dépannage pour les usines chimiques et énergétiques, et Seso, qui développe un logiciel de gestion de la main-d’œuvre pour l’industrie agricole. Max a également racheté Sales Hacker à Outreach, la transformant en GTMnow, une agence média qui complémente le fonds avec une infolettre de plus de 50 000 abonnés, des podcasts, des événements en direct, et plus encore.
POURQUOI AVEZ-VOUS CHOISI DE VOUS CONCENTRER SUR LES PHASES D’INVESTISSEMENT DE PRÉ-DÉMARRAGE ?
Les premières phases sont les plus risquées et les plus payantes. Au fur et à mesure que vous investissez au-delà de la phase d’amorçage, la récompense potentielle diminue. Dans ces phases initiales, avant les feuilles de calcul et les données détaillées, tout ce que vous avez à considérer, ce sont des questions telles que : « Comment puis-je qualifier cette personne ? Quelle est son approche pour résoudre ce problème dans un domaine en pleine effervescence ?’’
Mon père, qui était conseiller financier, m’a appris à avoir le sens des relations humaines et à bien cerner les gens. J’aime jouer sur ces points forts.
DITES-NOUS CE QUI REND VOTRE FONDS UNIQUE
Notre firme repose sur trois piliers : le fonds, la communauté et l’agence média . Nous avons plus de 300 commanditaires (LPs) qui sont des VP et des cadres de haut niveau dans les domaines de la vente, du marketing et du succès clients. Ils ont tous une grande expérience de la mise en marché – ils sont passés par là et ont fait cela dans certaines des meilleures entreprises de logiciels. Nous avons créé une plateforme infiniment évolutive qui relie notre base de commanditaires aux entreprises de notre portefeuille.
Notre agence média met en valeur nos LPs chevronnés, ce qui attire l’attention d’autres fondateurs et dirigeants désireux d’engager avec nous. Cet effet d’entraînement stimule non seulement le flux des transactions, mais renforce également notre processus de diligence. Lorsque nous participons à une transaction, nous avons un impact significatif sur le résultat en aidant les entreprises à recruter des talents et à mettre en place des plans de commercialisation.
QU’AVEZ-VOUS APPRIS GRÂCE AUX ÉCHECS OU AUX ESSAIS ET AUX ERREURS ?
Un conseil d’administration faible, de mauvais investisseurs (VCs) et une table de capitalisation désordonnée peuvent tuer les entreprises et les retours sur investissement. Ne pas s’informer dès le départ au sujet de la table de capitalisation, les autres investisseurs et la composition du conseil d’administration est probablement l’erreur dont j’ai le plus appris.
Dès le début, il faut se montrer curieux, creuser en profondeur et se montrer ferme et réfléchi avec les fondateurs.
QU’EST-CE QUI RETIENT VOTRE ATTENTION LORS D’UN PITCH ?
J’aime utiliser l’analogie du surf : il y a la vague, la planche et le surfeur. La vague représente le vent arrière. Je veux comprendre ce qui est passionnant dans cet espace et quel est le point d’inflexion. Je veux investir dans une vague.
La planche représente le produit. Au stade où nous investissons, la planche n’est pas encore complètement formée – elle commence tout juste à prendre forme.
Et puis il y a le surfeur. Nous devons croire que cette personne dispose d’un avantage particulier ou d’une vision unique pour résoudre ce problème. En outre, je veux comprendre son caractère : a-t-elle une ambition à toute épreuve ? Est-ce qu’elle refusera un non ?
QUEL EST LE CONSEIL QUE VOUS DONNEZ LE PLUS SOUVENT AUX FONDATEURS ?
Sortez du bureau et parlez aux clients. L’un des aspects les plus effrayants de la vie d’un entrepreneur est de valider le concept que l’on a en tête. Il n’y a pas de meilleur moyen de le faire que de parler à de vrais clients. La deuxième chose est de comprendre comment ingérer et prendre ces informations avec un grain de sel. Segmentez les personnes à qui vous parlez, et sachez faire la différence entre un défoulement et un véritable retour d’information sur le produit. Ne perdez pas de vue la magie et l’innovation que vous vouliez créer au départ.
Explorez notre site web pour en savoir plus sur la mission et les dirigeants d’autres gestionnaires émergents de notre portefeuille : Boon, Defined, FounderFuel, Front Row Ventures, Garage Capital, Luge, Maple, Mighty Capital, N49P, Northside Ventures, Roar Ventures, The51 et Two Small Fish Ventures.