Top Hat : Croissance multipliée par 25 en 5 ans… qu’est-ce qui a mené à ce résultat?

Top Hat : Croissance multipliée par 25 en 5 ans… qu’est-ce qui a mené à ce résultat?

par Shawn Abbott

CEO Mike Silagadze

Aujourd’hui, Top Hat a annoncé la conclusion d’une ronde de financement de 22 M$ dirigée par Union Square Ventures, avec l’appui additionnel d’investisseurs existants, dont iNovia Capital. Il y a à peine cinq ans, mon associé Karam et moi avons entamé une relation avec Michael Silagadze de Top Hat. À l’époque, nous avions parlé du modèle commercial, ajusté les attentes en matière de croissance, discuté des façons d’accélérer l’exécution et échangé des idées sur la dynamique du marché des technologies de l’éducation. Je me souviens de lui avoir dit : « Cette idée que chaque étudiant utilise son téléphone intelligent pour répondre à des questions en temps réel en classe pourrait s’avérer très puissante. »

Nous avons donc rencontré plusieurs de nos conseillers qui avaient antérieurement bâti ou dirigé des entreprises de technologies de l’éducation (il y a de belles histoires de réussite au sein du réseau d’iNovia). Comme la plupart des investisseurs, nous croyions que le marché de l’éducation était en général un secteur peu attrayant pour l’investissement. Nos conseillers nous ont tous confirmé (avec une certitude absolue) que l’éducation est un marché très difficile; les gros joueurs (comprenant certaines de leurs propres entreprises) y avaient déjà tenté leur chance et avaient dû se résigner à admettre que ce fut une très mauvaise idée. On nous avait dit que même si cela fonctionnait, le produit de Top Hat était bien mineur et qu’il deviendrait rapidement une simple commodité offerte gratuitement.

Mais nous aimions la façon dont ces diplômés en génie de Waterloo percevaient ce secteur (similaire à un système complexe d’équations), alors nous avons continué d’y prêter attention.

Dès le début de 2012, l’équipe de Mike avait utilisé une fascinante approche de marketing pour maximiser la croissance, ou growth hacking en anglais, dont le but était d’amener des dizaines de milliers d’étudiants répartis dans environ 75 écoles à utiliser son produit. L’entreprise y est parvenue sans recourir à la stratégie usuelle en technologies de l’éducation, soit d’offrir une version gratuite du produit, et sans s’engager dans le pénible processus de vente bureaucratique des universités. Plutôt, Top Hat a su convaincre les professeurs que le fait d’accroître le niveau d’engagement dans leur classe était suffisamment louable pour exiger des étudiants qu’ils se procurent une licence d’utilisation de l’application.

Bien que l’entreprise ait démontré ses instincts combatifs en exploitant cette approche, nous nous demandions toujours si elle pouvait être appliquée de manière à atteindre des millions d’étudiants. De plus, nous avions demandé si, de façon réaliste, il serait possible d’étendre ce gain à une plateforme encore plus vaste. C’est en comprenant la valeur que représentaient les relations établies avec les professeurs que nous avons été convaincus de soutenir cette entreprise. Les seuls joueurs qui parvenaient à connaître du succès dans ce domaine étaient les éditeurs de manuels. Nous avons réalisé que ces éditeurs étaient devenus des dinosaures indécemment rentables qui vendaient leurs produits à des prix excessifs et qu’ils étaient détestés par les étudiants, professeurs et administrateurs. Le moment était idéal pour perturber le marché. Nous avons donc investi dans une entreprise qui, à notre avis, était capable de renverser la mainmise de ces éditeurs sur l’éducation supérieure une fois pour tout.

Revoyant notre philosophie d’investissement initiale aujourd’hui, cinq ans plus tard à peine, je constate qu’elle est demeurée en essence inchangée. Durant cette période, nous avons connu une croissance fulgurante, multipliant par 25 notre nombre d’utilisateurs, nos revenus et notre valeur d’entreprise. À l’heure actuelle, Top Hat compte des millions d’étudiants comme clients payants et est devenue la norme incontestée dans cette catégorie.

Par ailleurs, Top Hat a lancé sa propre plateforme de contenu interactive, laquelle tire profit de la confiance établie avec les professeurs, tout en soustrayant les éditeurs traditionnels de l’équation. Les professeurs peuvent gagner de l’argent en publiant leur contenu directement par l’entremise de Top Hat et les étudiants peuvent accéder à des manuels interactifs à partir de n’importe quel appareil, à une fraction du coût. Il s’agit d’une proposition de valeur gagnant-gagnant qui place Top Hat dans une position avantageuse par rapport aux joueurs traditionnels dans ce marché des manuels pédagogiques qui s’élève à 10 milliards de $.