Se lancer dans la vente au sein d’une startup en phase de démarrage ou diriger une équipe de vente naissante peut donner l’impression de naviguer dans des eaux inconnues. Heureusement, il y a des étoiles qui aident à s’orienter et des marins chevronnés qui peuvent vous guider. Lors d’un récent atelier, Simon Leroux, EiR chez Inovia, a fourni des informations précieuses pour les fondateurs de startups et les directeurs des ventes d’entreprises en phase de démarrage. Plongez-vous dans ses conseils qui vous aideront à établir votre stratégie de vente et vous propulseront vers l’avant !
Consacrer du temps à la vente et à l’évaluation de la performance
Il fût un temps où vous ne vous seriez peut-être jamais imaginé dans une fonction de vente. Pourtant, les circonstances l’exigeaient et vous avez relevé le défi. Armé de zèle, d’un dévouement sans faille et d’une connaissance approfondie de votre produit, vous avez obtenu des revenus initiaux, signé des contrats pilotes et convaincu des clients potentiels de se joindre à vous.
C’est à ce stade que les fondateurs en phase de démarrage rencontrent un défi commun : la nécessité d’avoir une plus grande discipline en matière d’efforts de vente. La vente englobe plusieurs éléments qui exigent de la constance et du temps. Les entrepreneurs s’écartent souvent de leur plan de vente, qu’il s’agisse de prospecter ou de rencontrer des clients ; même un retard d’une ou deux semaines peut entraîner une stagnation dans le pipeline. Voici donc un premier conseil : dès le départ, réservez-vous du temps spécifiquement dédié à la vente, à la rencontre de clients et à la mesure de votre performance à l’aide d’indicateurs clés de performance (KPIs), comme si vous étiez votre tout premier représentant des ventes. Ce travail s’avérera précieux pour définir les attentes lorsque vous agrandirez votre équipe.
Élaborer une proposition de vente unique (USP) convaincante
Il est impératif de disposer d’une proposition de vente unique claire et d’être en mesure de la communiquer efficacement. Tant que vous n’avez pas une proposition de vente unique bien définie, la constitution d’une équipe de vente devrait être mise sur pause. Même si certains vendeurs parviennent à attirer des clients, il existe un risque important de perdre ces derniers à cause d’une proposition de valeur trop faible.
Se lancer dans un nouveau marché offre de nombreuses possibilités en matière d’USP :
- Offrir une fonctionnalité importante pour laquelle les clients sont prêts à payer un supplément.
- Offrir une solution particulièrement rentable tout en maintenant la qualité (et en attendant de trouver cette fonctionnalité clé).
- Établir une intégration transparente avec des partenaires de premier plan.
- Positionner votre produit comme une solution d’entreprise de pointe, répondant efficacement aux besoins des clients.
Reconnaître les différents rôles de vente et savoir demander de l’aide
Alors que votre startup commence à gagner en traction, le moment est venu pour vous de cesser d’être la personne qui cherche des clients potentiels, qui fixe des rendez-vous et qui assure le suivi. Vous aurez alors besoin de plus de temps pour développer votre entreprise et recruter une équipe de vente à part entière, envisagez de faire appel à de l’aide qui vous permettra de vous concentrer sur les interactions avec les clients. À ce stade, vous êtes le porte-parole le plus qualifié de votre entreprise et de votre produit, et imaginez l’impact que cela aurait si vous pouviez obtenir 2 à 5 rendez-vous par semaine.
Les fondateurs commettent souvent une erreur importante lorsqu’ils recrutent leur premier représentant en sous-estimant la variété des rôles compris au sein d’une équipe vente (ventes internes, représentants du développement commercial, chargés de compte, etc.). N’oubliez pas qu’aucun individu n’excelle dans chacune de ces spécialités. Avant d’engager votre premier représentant commercial, tenez compte des facteurs suivants :
- Quelle est la taille moyenne de vos transactions ?
- Qui est votre public cible ?
- Le représentant devra-t-il gérer des leads entrants ou sortants ?
Idéalement, recherchez des candidats expérimentés dans le type de solution et le volume d’affaires que vous proposez, ainsi que dans la stratégie d’acquisition que vous poursuivez ; donnez la priorité à cette expérience plutôt qu’à celle de votre secteur d’activité, qui elle peut être plus facilement acquise sur le terrain. Soyez prudent lorsque vous envisagez de recruter des candidats issus de grandes entreprises ; leur expérience pourrait ne pas correspondre aux besoins de votre startup.
Attirer les meilleurs talents du domaine de la vente
Pour les startups en phase de démarrage, il est tout aussi crucial pour les fondateurs de vendre la vision et les opportunités de croissance de leur entreprise aux candidats potentiels que pour les candidats de démontrer leur aptitude pour le rôle.
Lors du recrutement, cherchez des personnes qui peuvent accélérer la croissance de votre entreprise tout en apportant une contribution immédiate. Tenez compte de ces trois facteurs :
- Alignement culturel : Organiser des rencontres avec des collègues potentiels et proposer aux candidats des opportunités d’observation avant leur embauche.
- Expérience pertinente : Rechercher des candidats qui ont travaillé sur des opérations et des produits de taille similaire.
- Alignement sur le rôle : Confirmer que les candidats sont réellement intéressés par le poste et qu’ils sont aptes à l’occuper.
Aussi, lors du processus de recrutement, considérez embaucher deux vendeurs plutôt qu’un, car cela peut faciliter l’intégration, l’évaluation de la performance et l’atténuation des risques dans le cas où l’un des candidats ne conviendrait pas.
Finalement, gardez en tête que les promotions se méritent et peuvent servir d’incitatifs et d’opportunités pour les candidats d’avancer leur carrière. Il est donc important d’établir un plan de carrière clair au sein de votre équipe de vente, car celui-ci peut avoir un impact positif sur les performances et la rétention.
Choisir son premier vice-président des ventes
La perspective d’embaucher votre premier vice-président des ventes est excitante, mais faites une pause et demandez-vous si vous êtes vraiment prêt. Le rôle d’un vice-président des ventes s’articule autour de cinq responsabilités essentielles :
- Dévouer 25 % de son temps au recrutement des meilleurs talents.
- Consacrer 35 % de son temps à assister l’équipe de vente, à l’aider à conclure des transactions et à l’encadrer.
- Investir 10 à 15 % de son temps dans la stratégie de vente, en identifiant les opportunités d’expansion.
- Allouer 10 à 15 % de son temps à la tactique de vente, à l’affinement des stratégies et à maximiser le chiffre d’affaires.
- Consacrer 10 à 20 % de son temps à générer et à conclure personnellement des transactions.
Bien que le vice-président doive contribuer à conclure des transactions, il doit avant tout s’occuper de son équipe. Attention de ne pas fixer de quotas irréalistes qui pourraient démotiver le VP et son équipe.
Assurez-vous que votre vice-président des ventes dispose des ressources et de l’autonomie nécessaires pour faire croître son équipe. A-t-il la flexibilité d’embaucher davantage de représentants ? Sa capacité à le faire indique qu’il est prêt à occuper le poste.
Rémunération des talents en vente
La rémunération ne se limite pas à l’argent ; des facteurs tels que les avantages sociaux, le potentiel de croissance et l’environnement de travail sont également importants pour les représentants des ventes. Cependant, les récompenses financières restent primordiales. Alignez la rémunération sur les performances en tenant compte des points suivants :
- Une part importante de la rémunération devrait être variable et basée sur les performances.
- Établissez des objectifs basés sur des attentes réalistes, en visant qu’environ 70% de votre équipe atteigne leurs buts, plutôt que de les baser sur des visions idéalistes ou sur les performances du fondateur.
- Soyez prêts à payer un supplément pour les talents exceptionnels afin d’attirer et de retenir les meilleurs candidats.
Voici des fourchettes de salaires approximatives1 pour différentes fonctions commerciales :
- Représentant des ventes internes : Base 47-75 k$, Variable 20-32 k$
- Représentant au développement des ventes : Base 48-100 k$, Variable 36-45 k$
- Chargé de compte : Base 63-120 k$, Variable 35-70 k$
- Vice-président des ventes : Base 159-240 k$, Variable 39-72 k$
Fixer des attentes claires et identifier les signaux d’alerte
La gestion d’une équipe de vente implique des attentes claires, l’évaluation régulière de la performance et une communication ouverte. Le suivi de diverses métriques peut révéler les progrès, les défis et les points à améliorer :
- Analysez les meilleures transactions et les grandes opportunités.
- Examinez les déclassements, les abandons et les transactions négligées.
- Suivez les taux de conversion des étapes du pipeline.
- Évaluez l’efficacité des sources de prospects.
- Surveillez la vitesse du pipeline et l’efficacité de l’équipe de vente.
- Comparez les résultats mensuels entre les membres de l’équipe.
- Mesurez la productivité par membre de l’équipe.
- Effectuez l’examen des motifs de perte pour procéder à des ajustements rapides.
- Suivez la performance des représentants des ventes par rapport à la génération d’opportunités.
Restez vigilant face aux signaux d’alerte tels que l’incapacité à atteindre les métriques visées de prospection, la résistance à l’apprentissage ou le glissement constant des contrats. Une intervention précoce peut permettre d’éviter des problèmes plus importants.
Naviguer vers des ventes fructueuses
Se lancer dans les ventes en phase de démarrage est un parcours semé de défis. Avec la bonne approche, qui comprend un USP bien défini, des stratégies de recrutement judicieuses et une surveillance constante des performances, le chemin vers le succès devient plus clair. Comprenez que la croissance implique une courbe d’apprentissage. Équipez-vous de connaissances, restez passionné et gardez le cap. Après tout, le succès dans le monde des startups commence souvent par la première vente significative. Restez informé, soyez proactif et les opportunités se présenteront à vous !
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1 Source : Pave.com. Tous les montants sont en $CA.
Dans ce document, l’emploi du masculin pour désigner des personnes n’a d’autres fins que celle d’alléger le texte. Les appellations au masculin génériques doivent être interprétées comme inclusives de toute personne, indépendamment de son genre.