Le revenu par employé (RPE) s’impose comme la nouvelle mesure critique de la réussite d’une entreprise. Alors qu’historiquement, les entreprises SaaS s’agrandissaient en développant les équipes d’ingénierie et de mise sur le marché, l’essor de l’IA générative, de l’infrastructure cloud automatisée et des modèles pré-entraînés permet désormais aux entreprises d’atteindre une croissance et un engagement rapides avec des niveaux de productivité plus élevés. Opérer avec des équipes propulsées par l’IA est en train de devenir un avantage concurrentiel essentiel. Le RPE est l’indicateur clé pour mesurer cette approche native de l’IA, très appréciée par les investisseurs. Cette évolution modifie également les attentes des investisseurs en capital-risque et les profils de croissance des entreprises dans l’ensemble du secteur technologique. Les PDG doivent penser différemment et, au lieu de se concentrer sur les nombres d’employés comme indicateur d’échelle ou de succès, ils doivent considérer l’IA comme faisant partie de l’équipe d’employés ou, pour le dire de manière moins apocalyptique, les prestations des employés doivent être augmentées par l’IA. Il y a un petit nouveau en ville, et cet Alpha veut jouer un rôle dans toutes les fonctions.
Commençons par comparer l’ancienne et la nouvelle façon de constituer des équipes avec l’augmentation de l’intelligence artificielle (IA).
Une version solide de l’ancienne et de la nouvelle approche de la constitution d’une équipe
| Stade | Ancienne approche (recrutement traditionnel) | Effectifs estimés (ancienne méthode) | Nouvelle approche (recrutement optimisé par l’IA) | Estimation des effectifs (nouvelle approche) |
| Pré-amorçage | Ingénieurs à temps plein, premières recrues en ventes | ~10-15 | Équipe allégée avec des assistants de codage IA, des rôles fractionnés dans les ventes et le marketing | ~3-5 |
| Amorçage | Équipe d’ingénieurs en pleine croissance, premiers chefs de produit | ~20-30 | Développement alimenté par l’IA, automatisation de la génération de leads et du support client | ~5-10 |
| Série A | Support client dédié, financement interne, grande équipe de vente | ~50-75 | Chatbots d’IA pour le support de niveau 1, finance externalisée, prospection automatisée | ~15-25 |
| Série B+ | Montée en effectif dans toutes les fonctions | 100+ | Focus sur l’efficacité alimentée par l’IA, expansion d’équipe minimale | ~30-50 |
Si cette nouvelle approche vous parle, poursuivez votre lecture. Si vous agissez déjà, je dirais que vous êtes sur la voie de devenir un PDG natif de l’IA qui comprend que l’IA fait partie intégrante de l’ADN de votre entreprise et n’est pas un projet distinct. Les PDG natifs de l’IA se demandent s’ils intègrent bien l’IA dans leurs opérations de base et comprennent que la mesure du RPE est un indicateur clé de la santé de l’entreprise qui permet de suivre le retour sur investissement de l’IA.
Pour ceux qui envisagent de mesurer le RPE, sa force réside dans le fait qu’il est simple à comprendre, peu complexe et qu’il peut être facilement mesuré dans l’ensemble de l’organisation. Pour mieux illustrer son importance en tant qu’investissement à court et à long terme, considérez l’impact potentiel à long terme sur votre compte de résultat (Profit & Loss), comme le détaille cet article pertinent d’Hemant Mohapatra, associé chez Lightspeed. J’ai emprunté ses graphiques pour montrer clairement comment l’adoption de l’IA améliore la résilience du compte de résultat et augmente les marges à mesure que l’IA devient moins coûteuse à acquérir.
Source: AI-The Last Employee?
Si j’ai retenu votre attention et que vous en voulez plus, examinons les faits macroéconomiques dans l’industrie technologique qui signalent clairement cette tendance et l’importance croissante du RPE en tant qu’indicateur clé de l’entreprise qui mérite d’être suivi. Tout le monde sait que des entreprises comme Midjourney (4,1 M$ de RPE) et Anysphere (3,3 M$ de RPE) montrent ce qu’il est possible de faire avec des équipes hautement efficaces et dotées d’IA. Même OpenAI, avec son effectif relativement important de 2 500 personnes, maintient un RPE impressionnant de 1,5 M$. Même si votre produit n’est pas intrinsèquement viral ou positionné pour une croissance immédiate et explosive qui se traduirait par un RPE de plus d’un million de dollars, il est crucial de donner la priorité à cet « alpha ». Les actions clés consistent à rendre obligatoire l’augmentation de l’IA, à adapter vos futures lignes directrices en matière d’embauche et à établir des priorités en fixant des objectifs en matière de RPE. L’opportunité actuelle réside dans le fait que l’IA est désormais à la fois accessible et abordable. Votre capacité à générer des revenus substantiels avec des équipes plus petites et plus efficaces est devenue une caractéristique déterminante de la bonne santé de votre entreprise ; il ne s’agit pas seulement d’un « truc » de start-up ou d’une chose qui nécessite de l’argent de la part d’une grande entreprise. En tant que PDG d’une entreprise en croissance ou en phase de développement, un taux de rendement élevé ou supérieur pour votre entreprise est aussi accessible que l’eau du robinet.
Poursuivons en expliquant comment fixer des objectifs appropriés en fonction de votre revenu annuel récurrent (ARR) et pourquoi vous devez définir un mandat pour conduire le changement.
Fixer des objectifs en matière de RPE
Il existe un grand nombre de données accessibles sur les fourchettes de ARR et les objectifs de RPE. J’ai inclus une source sectorielle bien connue ainsi qu’un tableau de bord pour vous aider à trouver un exemple plus comparable à votre entreprise. Il faut savoir qu’à mesure que les entreprises se développent, elles atteignent souvent un RPE plus élevé en raison d’économies d’échelle et de processus plus efficaces. C’est vraiment très intéressant !
Le tableau suivant présente les chiffres médians du RPE en fonction du revenu annuel récurrent (ARR).
| Fourchette de ARR | RPE médian (2024) | RPE médian (2023) |
| 1 M$ – 3 M$ | 85 000 $ | 80 000 $ |
| 3 M$ – 10 M$ | 125 000 $ | 112 500 $ |
| 10 M$ – 20 M$ | 150 000 $ | 140 000 $ |
| 20 M$ – 50 M$ | 175 000 $ | 160 000 $ |
| 50 M$ + | 200 000 $ | 180 000 $ |
Source: SaaS Capital
Les données sont constamment mises à jour, et je crois que cela représente une bonne moyenne de référence. Si vous souhaitez obtenir une vue différente et une autre source de données pour fixer des objectifs, jetez un coup d’œil à ce que Henry Shi @ Super.com (une entreprise du portefeuille d’Inovia) surveille sur ce Lean AI Leaderboard. Une fois que vous identifiez un objectif RPE, rendez-le visible pour l’équipe en l’intégrant au suivi de vos métriques clés, à la fois sur une base annuelle et mensuelle. Attribuez la responsabilité aux membres de l’équipe de direction et suivez les résultats de près.
Votre rôle de PDG : définir votre mandat en IA et responsabiliser vos équipes
Écoutez, Madame ou Monsieur le ou la PDG, c’est entre vos mains. Il s’agit d’un de ces changements culturels qui doivent venir d’en haut, sous forme de mandat clair — pas comme une option. Pas besoin de compliquer les choses : il ne s’agit pas de revoir les valeurs de l’entreprise, mais bien d’établir un cadre précis pour que les employés sachent ce qu’on attend d’eux.
Voici un excellent exemple venant d’un PDG de notre portefeuille : Kristoffer Vik Hansen, de Spare Labs. Il l’a partagé dans la plus récente note trimestrielle adressée à son équipe, intitulée « The Golden Age » :
« Bien que cela mérite probablement un mémo complet, nous souhaitons aborder brièvement la question de l’IA et de nos attentes en la matière. L’IA fait désormais partie intégrante de notre manière de travailler chez Spare. Chaque membre de l’équipe devrait l’utiliser, que ce soit via ChatGPT pour les tâches quotidiennes ou par l’adoption de nouveaux outils propulsés par l’IA pour améliorer sa productivité. Si vous n’intégrez pas l’IA à votre travail, vous prenez du retard. Nous recommandons à chaque équipe de faire une “vitrine IA” chaque trimestre afin de montrer comment elle exploite l’IA dans ses activités. Une nouvelle section “Partage IA” a aussi été ajoutée dans le Spare Handbook, où chaque équipe peut documenter les outils utilisés. Nous vous encourageons à y ajouter vos vitrines! Nous n’utilisons pas l’IA pour réduire la taille de notre équipe, nous l’utilisons pour être 10 fois plus productifs. Cette conviction est au cœur de notre approche produit et de notre façon de fonctionner comme entreprise. L’IA est un levier, et nous nous attendons à ce que chacun en tire parti. »
La note se poursuit en formulant une directive mobilisatrice. Alors, félicitations si vous avez déjà franchi cette étape ; et si cela figure encore sur votre liste de choses à faire, considérez ce qui suit :
- Élaborez votre mandat et définissez une courte liste de principes directeurs. Voici deux exemples provenant de PDG bien connus : Aaron Levie (Box) et Tobias Lutke (Shopify).
- Approuvez les outils et investissez dans la formation.
- Interdisez l’utilisation d’outils externes non approuvés par vos employés (pensez à la protection des données).
- Gamifiez l’approche, créez des espaces de partage des connaissances entre employés, et laissez le développement de ces pratiques croître de façon organique au sein de l’entreprise.
La bonne nouvelle, c’est que la plupart de vos employés utilisent déjà l’IA dans leur vie quotidienne, et ce dont il est question ici, c’est d’un changement qui leur donne les moyens de penser, d’apprendre et de se développer autrement. Commencez par maximiser l’usage des outils internes déjà bien implantés dans votre organisation. Par exemple, si la majorité de vos équipes utilisent déjà Google Suite, pourquoi ne pas passer à l’étape suivante : activer Gemini pour la rédaction assistée et la recherche, et surtout, former les équipes à créer leurs propres modèles Gemini Gems. Ainsi, elles peuvent bâtir des outils IA personnalisés, adaptés à leurs besoins. J’ai récemment collaboré avec quelques entreprises de notre portefeuille sur des formations et outils de coaching en vente B2B. Grâce à Gems, nous avons pu prototyper en quelques jours des outils d’aide à la vente basés sur l’IA que nous sommes maintenant en train d’optimiser. Les possibilités de développer des solutions internes tout en tirant parti des outils externes déjà disponibles sont infinies. Voici quelques suggestions partagées par des PDG de notre portefeuille, qu’ils considèrent comme des « gains rapides » pour stimuler la productivité grâce à l’IA :
Andrew McLeod, PDG @ Certn.co
- RH : assistants IA intégrés à Slack — Nous avons déployé des bots dans Slack pour répondre aux questions liées aux RH, à la conformité et aux politiques internes. Ce type de demandes prenait auparavant énormément de temps à trier manuellement. Aujourd’hui, les employés obtiennent des réponses instantanément, et le volume de requêtes répétitives adressées aux équipes RH et opérations a chuté de façon significative.
- Service à la clientèle : clavardage 24/7 — Pour le support externe, nous utilisons Ada sur nos sites web afin de gérer le clavardage en temps réel. L’outil résout de manière autonome une grande partie des demandes entrantes, ne redirigeant vers nos agents que les cas complexes.
- Soutien aux ventes et à la réussite client — Nous utilisons aussi les outils d’IA de HubSpot pour la rédaction de courriels et la recherche client. Cela permet à nos équipes d’en faire plus avec moins de ressources, tout en éliminant une bonne partie du travail préparatoire de leur journée.
Ned Dwyer, PDG @ Great Question
- Développement de produits : V0.dev de Vercel — le moyen le plus rapide de générer un prototype. J’ai créé des prototypes en quelques minutes, allant de simples calculateurs à des flux de travail complexes. Cela permet d’accélérer la communication des idées avec les équipes produit, design et ingénierie.
- Opérationnel : GPT4.5 — tout le monde l’utilise déjà pour la recherche approfondie (et c’est super !) et la génération de contenu, mais c’est aussi un outil formidable pour l’idéation créative — notamment pour le développement de produits dérivés (swag). En une demi-journée de prompting, nous avons généré une douzaine d’idées de swag visuellement impressionnantes. Ce genre de résultat aurait normalement nécessité beaucoup de temps et d’allers-retours avec des ressources internes ou externes.
Appel à l’action – Croître de façon plus intelligente et durable grâce au RPE
Terminons sur cette réflexion : et si vous décidiez de prioriser, dès 2025, des actions ayant un impact direct sur votre RPE ? À quoi ressembleraient votre profil d’équipe et votre performance financière en 2026 et 2027 ? À quel point vos équipes seraient-elles plus autonomes et efficaces ? L’IA est en train de transformer en profondeur l’économie de la construction et de la croissance des entreprises. Son adoption n’est plus une option, mais un impératif stratégique pour chaque PDG. La capacité à opérer avec des équipes réduites, mais hautement performantes, deviendra un avantage concurrentiel clé — et cette transformation doit être impulsée par la direction. Le revenu par employé devient rapidement un indicateur central du leadership AI-native, de plus en plus prisé par les investisseurs.
Je vous invite à partager vos réflexions et votre expérience, notamment en ce qui concerne la définition de votre mandat IA et l’identification d’outils simples et percutants pour accélérer la productivité. N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez échanger à ce sujet, je suis joignable à l’adresse suivante : [email protected] .