{"id":9955,"date":"2023-09-25T10:30:18","date_gmt":"2023-09-25T14:30:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovia.vc\/?p=9955"},"modified":"2023-09-25T10:28:56","modified_gmt":"2023-09-25T14:28:56","slug":"strategies-de-vente-pour-startups-conseils-pour-les-fondateurs-et-directeurs-des-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/strategies-de-vente-pour-startups-conseils-pour-les-fondateurs-et-directeurs-des-ventes\/","title":{"rendered":"Strat\u00e9gies de vente pour startups : Conseils pour les fondateurs et directeurs des ventes"},"content":{"rendered":"\n

Se lancer dans la vente au sein d’une startup en phase de d\u00e9marrage ou diriger une \u00e9quipe de vente naissante peut donner l’impression de naviguer dans des eaux inconnues. Heureusement, il y a des \u00e9toiles qui aident \u00e0 s’orienter et des marins chevronn\u00e9s qui peuvent vous guider. Lors d\u2019un r\u00e9cent atelier, Simon Leroux<\/a>, EiR chez Inovia, a fourni des informations pr\u00e9cieuses pour les fondateurs de startups et les directeurs des ventes d\u2019entreprises en phase de d\u00e9marrage. Plongez-vous dans ses conseils qui vous aideront \u00e0 \u00e9tablir votre strat\u00e9gie de vente et vous propulseront vers l\u2019avant !<\/p>\n\n\n\n

Consacrer du temps \u00e0 la vente et \u00e0 l’\u00e9valuation de la performance<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il f\u00fbt un temps o\u00f9 vous ne vous seriez peut-\u00eatre jamais imagin\u00e9 dans une fonction de vente. Pourtant, les circonstances l’exigeaient et vous avez relev\u00e9 le d\u00e9fi. Arm\u00e9 de z\u00e8le, d’un d\u00e9vouement sans faille et d’une connaissance approfondie de votre produit, vous avez obtenu des revenus initiaux, sign\u00e9 des contrats pilotes et convaincu des clients potentiels de se joindre \u00e0 vous. <\/p>\n\n\n\n

C’est \u00e0 ce stade que les fondateurs en phase de d\u00e9marrage rencontrent un d\u00e9fi commun : la n\u00e9cessit\u00e9 d’avoir une plus grande discipline en mati\u00e8re d’efforts de vente. <\/strong>La vente englobe plusieurs \u00e9l\u00e9ments qui exigent de la constance et du temps. Les entrepreneurs s’\u00e9cartent souvent de leur plan de vente, qu’il s’agisse de prospecter ou de rencontrer des clients ; m\u00eame un retard d’une ou deux semaines peut entra\u00eener une stagnation dans le pipeline. Voici donc un premier conseil : d\u00e8s le d\u00e9part, r\u00e9servez-vous du temps sp\u00e9cifiquement d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la vente, \u00e0 la rencontre de clients et \u00e0 la mesure de votre performance \u00e0 l’aide d’indicateurs cl\u00e9s de performance (KPIs), comme si vous \u00e9tiez votre tout premier repr\u00e9sentant des ventes<\/strong>. Ce travail s’av\u00e9rera pr\u00e9cieux pour d\u00e9finir les attentes lorsque vous agrandirez votre \u00e9quipe.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9laborer une proposition de vente unique (USP) convaincante<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il est imp\u00e9ratif de disposer d’une proposition de vente unique claire et d’\u00eatre en mesure de la communiquer efficacement. Tant que vous n’avez pas une proposition de vente unique bien d\u00e9finie, la constitution d’une \u00e9quipe de vente devrait \u00eatre mise sur pause. M\u00eame si certains vendeurs parviennent \u00e0 attirer des clients, il existe un risque important de perdre ces derniers \u00e0 cause d\u2019une proposition de valeur trop faible.<\/p>\n\n\n\n

Se lancer dans un nouveau march\u00e9 offre de nombreuses possibilit\u00e9s en mati\u00e8re d’USP :<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Offrir une fonctionnalit\u00e9 importante pour laquelle les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer un suppl\u00e9ment.<\/li>\n\n\n\n
  • Offrir une solution particuli\u00e8rement rentable tout en maintenant la qualit\u00e9 (et en attendant de trouver cette fonctionnalit\u00e9 cl\u00e9).<\/li>\n\n\n\n
  • \u00c9tablir une int\u00e9gration transparente avec des partenaires de premier plan.<\/li>\n\n\n\n
  • Positionner votre produit comme une solution d’entreprise de pointe, r\u00e9pondant efficacement aux besoins des clients.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Reconna\u00eetre les diff\u00e9rents r\u00f4les de vente et savoir demander de l’aide<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Alors que votre startup commence \u00e0 gagner en traction, le moment est venu pour vous de cesser d’\u00eatre la personne qui cherche des clients potentiels, qui fixe des rendez-vous et qui assure le suivi. Vous aurez alors besoin de plus de temps pour d\u00e9velopper votre entreprise et recruter une \u00e9quipe de vente \u00e0 part enti\u00e8re, envisagez de faire appel \u00e0 de l’aide qui vous permettra de vous concentrer sur les interactions avec les clients. \u00c0 ce stade, vous \u00eates le porte-parole le plus qualifi\u00e9 de votre entreprise et de votre produit, et imaginez l’impact que cela aurait si vous pouviez obtenir 2 \u00e0 5 rendez-vous par semaine.<\/p>\n\n\n\n

    Les fondateurs commettent souvent une erreur importante lorsqu’ils recrutent leur premier repr\u00e9sentant en sous-estimant la vari\u00e9t\u00e9 des r\u00f4les compris au sein d\u2019une \u00e9quipe vente (ventes internes, repr\u00e9sentants du d\u00e9veloppement commercial, charg\u00e9s de compte, etc.). N’oubliez pas qu’aucun individu n’excelle dans chacune de ces sp\u00e9cialit\u00e9s. Avant d’engager votre premier repr\u00e9sentant commercial, tenez compte des facteurs suivants :<\/p>\n\n\n\n

      \n
    • Quelle est la taille moyenne de vos transactions ?<\/li>\n\n\n\n
    • Qui est votre public cible ?<\/li>\n\n\n\n
    • Le repr\u00e9sentant devra-t-il g\u00e9rer des leads entrants ou sortants ?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Id\u00e9alement, recherchez des candidats exp\u00e9riment\u00e9s dans le type de solution et le volume d’affaires que vous proposez, ainsi que dans la strat\u00e9gie d’acquisition que vous poursuivez ; donnez la priorit\u00e9 \u00e0 cette exp\u00e9rience plut\u00f4t qu’\u00e0 celle de votre secteur d’activit\u00e9, qui elle peut \u00eatre plus facilement acquise sur le terrain. Soyez prudent lorsque vous envisagez de recruter des candidats issus de grandes entreprises ; leur exp\u00e9rience pourrait ne pas correspondre aux besoins de votre startup.<\/p>\n\n\n\n

      Attirer les meilleurs talents du domaine de la vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

      Pour les startups en phase de d\u00e9marrage, il est tout aussi crucial pour les fondateurs de vendre <\/em>la vision et les opportunit\u00e9s de croissance de leur entreprise aux candidats potentiels que pour les candidats de d\u00e9montrer leur aptitude pour le r\u00f4le. <\/p>\n\n\n\n

      Lors du recrutement, cherchez des personnes qui peuvent acc\u00e9l\u00e9rer la croissance de votre entreprise tout en apportant une contribution imm\u00e9diate. Tenez compte de ces trois facteurs :<\/p>\n\n\n\n

        \n
      • Alignement culturel :<\/strong> Organiser des rencontres avec des coll\u00e8gues potentiels et proposer aux candidats des opportunit\u00e9s d’observation avant leur embauche.<\/li>\n\n\n\n
      • Exp\u00e9rience pertinente :<\/strong> Rechercher des candidats qui ont travaill\u00e9 sur des op\u00e9rations et des produits de taille similaire.<\/li>\n\n\n\n
      • Alignement sur le r\u00f4le :<\/strong> Confirmer que les candidats sont r\u00e9ellement int\u00e9ress\u00e9s par le poste et qu’ils sont aptes \u00e0 l’occuper.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Aussi, lors du processus de recrutement, consid\u00e9rez embaucher deux vendeurs plut\u00f4t qu\u2019un, car cela peut faciliter l’int\u00e9gration, l’\u00e9valuation de la performance et l’att\u00e9nuation des risques dans le cas o\u00f9 l\u2019un des candidats ne conviendrait pas.<\/p>\n\n\n\n

        Finalement, gardez en t\u00eate que les promotions se m\u00e9ritent et peuvent servir d’incitatifs et d’opportunit\u00e9s pour les candidats d’avancer leur carri\u00e8re. Il est donc important d’\u00e9tablir un plan de carri\u00e8re clair au sein de votre \u00e9quipe de vente, car celui-ci peut avoir un impact positif sur les performances et la r\u00e9tention.<\/p>\n\n\n\n

        Choisir son premier vice-pr\u00e9sident des ventes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        La perspective d’embaucher votre premier vice-pr\u00e9sident des ventes est excitante, mais faites une pause et demandez-vous si vous \u00eates vraiment pr\u00eat. Le r\u00f4le d’un vice-pr\u00e9sident des ventes s’articule autour de cinq responsabilit\u00e9s essentielles :<\/p>\n\n\n\n

          \n
        • D\u00e9vouer 25 % de son temps au recrutement des meilleurs talents.<\/li>\n\n\n\n
        • Consacrer 35 % de son temps \u00e0 assister l’\u00e9quipe de vente, \u00e0 l’aider \u00e0 conclure des transactions et \u00e0 l’encadrer.<\/li>\n\n\n\n
        • Investir 10 \u00e0 15 % de son temps dans la strat\u00e9gie de vente, en identifiant les opportunit\u00e9s d’expansion.<\/li>\n\n\n\n
        • Allouer 10 \u00e0 15 % de son temps \u00e0 la tactique de vente, \u00e0 l’affinement des strat\u00e9gies et \u00e0 maximiser le chiffre d’affaires.<\/li>\n\n\n\n
        • Consacrer 10 \u00e0 20 % de son temps \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer et \u00e0 conclure personnellement des transactions.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

          Bien que le vice-pr\u00e9sident doive contribuer \u00e0 conclure des transactions, il doit avant tout s’occuper de son \u00e9quipe. Attention de ne pas fixer de quotas irr\u00e9alistes qui pourraient d\u00e9motiver le VP et son \u00e9quipe.<\/p>\n\n\n\n

          Assurez-vous que votre vice-pr\u00e9sident des ventes dispose des ressources et de l’autonomie n\u00e9cessaires pour faire cro\u00eetre son \u00e9quipe. A-t-il la flexibilit\u00e9 d\u2019embaucher davantage de repr\u00e9sentants ? Sa capacit\u00e9 \u00e0 le faire indique qu’il est pr\u00eat \u00e0 occuper le poste.<\/p>\n\n\n\n

          R\u00e9mun\u00e9ration des talents en vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          La r\u00e9mun\u00e9ration ne se limite pas \u00e0 l’argent ; des facteurs tels que les avantages sociaux, le potentiel de croissance et l’environnement de travail sont \u00e9galement importants pour les repr\u00e9sentants des ventes. Cependant, les r\u00e9compenses financi\u00e8res restent primordiales. Alignez la r\u00e9mun\u00e9ration sur les performances en tenant compte des points suivants :<\/p>\n\n\n\n

            \n
          • Une part importante de la r\u00e9mun\u00e9ration devrait \u00eatre variable et bas\u00e9e sur les performances.<\/li>\n\n\n\n
          • \u00c9tablissez des objectifs bas\u00e9s sur des attentes r\u00e9alistes, en visant qu’environ 70% de votre \u00e9quipe atteigne leurs buts, plut\u00f4t que de les baser sur des visions id\u00e9alistes ou sur les performances du fondateur.<\/li>\n\n\n\n
          • Soyez pr\u00eats \u00e0 payer un suppl\u00e9ment pour les talents exceptionnels afin d’attirer et de retenir les meilleurs candidats.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

            Voici des fourchettes de salaires approximatives1<\/sup> pour diff\u00e9rentes fonctions commerciales :<\/p>\n\n\n\n

              \n
            • Repr\u00e9sentant des ventes internes : Base 47-75 k$, Variable 20-32 k$<\/li>\n\n\n\n
            • Repr\u00e9sentant au d\u00e9veloppement des ventes : Base 48-100 k$, Variable 36-45 k$<\/li>\n\n\n\n
            • Charg\u00e9 de compte : Base 63-120 k$, Variable 35-70 k$<\/li>\n\n\n\n
            • Vice-pr\u00e9sident des ventes : Base 159-240 k$, Variable 39-72 k$<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

              Fixer des attentes claires et identifier les signaux d’alerte<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

              La gestion d’une \u00e9quipe de vente implique des attentes claires, l\u2019\u00e9valuation r\u00e9guli\u00e8re de la performance et une communication ouverte. Le suivi de diverses m\u00e9triques peut r\u00e9v\u00e9ler les progr\u00e8s, les d\u00e9fis et les points \u00e0 am\u00e9liorer :<\/p>\n\n\n\n

                \n
              • Analysez les meilleures transactions et les grandes opportunit\u00e9s.<\/li>\n\n\n\n
              • Examinez les d\u00e9classements, les abandons et les transactions n\u00e9glig\u00e9es.<\/li>\n\n\n\n
              • Suivez les taux de conversion des \u00e9tapes du pipeline.<\/li>\n\n\n\n
              • \u00c9valuez l’efficacit\u00e9 des sources de prospects.<\/li>\n\n\n\n
              • Surveillez la vitesse du pipeline et l’efficacit\u00e9 de l’\u00e9quipe de vente.<\/li>\n\n\n\n
              • Comparez les r\u00e9sultats mensuels entre les membres de l’\u00e9quipe.<\/li>\n\n\n\n
              • Mesurez la productivit\u00e9 par membre de l’\u00e9quipe.<\/li>\n\n\n\n
              • Effectuez l’examen des motifs de perte pour proc\u00e9der \u00e0 des ajustements rapides.<\/li>\n\n\n\n
              • Suivez la performance des repr\u00e9sentants des ventes par rapport \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration d’opportunit\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

                Restez vigilant face aux signaux d’alerte tels que l’incapacit\u00e9 \u00e0 atteindre les m\u00e9triques vis\u00e9es de prospection, la r\u00e9sistance \u00e0 l’apprentissage ou le glissement constant des contrats. Une intervention pr\u00e9coce peut permettre d’\u00e9viter des probl\u00e8mes plus importants.<\/p>\n\n\n\n

                Naviguer vers des ventes fructueuses<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

                Se lancer dans les ventes en phase de d\u00e9marrage est un parcours sem\u00e9 de d\u00e9fis. Avec la bonne approche, qui comprend un USP bien d\u00e9fini, des strat\u00e9gies de recrutement judicieuses et une surveillance constante des performances, le chemin vers le succ\u00e8s devient plus clair. Comprenez que la croissance implique une courbe d’apprentissage. \u00c9quipez-vous de connaissances, restez passionn\u00e9 et gardez le cap. Apr\u00e8s tout, le succ\u00e8s dans le monde des startups commence souvent par la premi\u00e8re vente significative. Restez inform\u00e9, soyez proactif et les opportunit\u00e9s se pr\u00e9senteront \u00e0 vous !<\/p>\n\n\n\n

                \u2014<\/p>\n\n\n\n

                1<\/sup> Source :<\/strong> Pave.com. Tous les montants sont en $CA.<\/p>\n\n\n\n

                Dans ce document, l\u2019emploi du masculin pour d\u00e9signer des personnes n\u2019a d\u2019autres fins que celle d\u2019all\u00e9ger le texte. Les appellations au masculin g\u00e9n\u00e9riques doivent \u00eatre interpr\u00e9t\u00e9es comme inclusives de toute personne, ind\u00e9pendamment de son genre.<\/mark><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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