{"id":8206,"date":"2023-03-29T14:52:35","date_gmt":"2023-03-29T18:52:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovia.vc\/?p=8206"},"modified":"2023-05-05T00:12:45","modified_gmt":"2023-05-05T04:12:45","slug":"introduction-du-modele-dexecution-des-revenus-mer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/introduction-du-modele-dexecution-des-revenus-mer\/","title":{"rendered":"Introduction du mod\u00e8le d\u2019ex\u00e9cution des revenus (MER)"},"content":{"rendered":"\n<p>Le monde a chang\u00e9 pour les entrepreneurs. Adopter une nouvelle approche strat\u00e9gique et op\u00e9rationnelle s\u2019impose. La croissance d\u2019une entreprise technologique exige une plus grande attention \u00e0 l\u2019ex\u00e9cution et une meilleure compr\u00e9hension du lien entre la strat\u00e9gie et l\u2019ex\u00e9cution.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Bien que la strat\u00e9gie soit un sujet qui a tendance \u00e0 \u00eatre bien compris, nous avons constat\u00e9 des lacunes importantes dans la compr\u00e9hension de ce qui est n\u00e9cessaire pour favoriser une bonne ex\u00e9cution. Nous avons donc \u00e9labor\u00e9 un cadre d\u2019ex\u00e9cution ax\u00e9 sur les revenus appel\u00e9 le <strong>mod\u00e8le d\u2019ex\u00e9cution des revenus <\/strong>(ou MER). Ce mod\u00e8le a \u00e9t\u00e9 \u00e9labor\u00e9 avec l\u2019aide de certains EiR chez Inovia, ainsi que de PDG et d\u2019autres cadres de haut niveau de notre communaut\u00e9 qui ont r\u00e9ussi \u00e0 augmenter les revenus d&rsquo;une entreprise ou \u00e0 la transformer avec succ\u00e8s. Il est utile \u00e0 de nombreuses \u00e9tapes de la croissance d\u2019une entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Afin d\u2019illustrer l\u2019interaction entre la strat\u00e9gie et l\u2019ex\u00e9cution, nous avons cr\u00e9\u00e9 la boucle Strat\u00e9gie et Ex\u00e9cution.<\/strong> La strat\u00e9gie est n\u00e9cessaire pour fournir l\u2019orientation n\u00e9cessaire \u00e0 l\u2019atteinte d\u2019objectifs communs. L\u2019ex\u00e9cution est la fa\u00e7on de traduire la strat\u00e9gie en actions. Le temps, l\u2019\u00e9nergie et l\u2019expertise dont l\u2019\u00e9quipe a besoin pour s\u2019acquitter de ses t\u00e2ches de fa\u00e7on constante sont souvent sous-estim\u00e9s ou, pire encore, mal compris. Il faut faire preuve d\u2019une grande attention aux d\u00e9tails [voir la note 1].<\/p>\n\n\n\n<p>La strat\u00e9gie oriente l\u2019ex\u00e9cution, et les apprentissages tir\u00e9s de l\u2019ex\u00e9cution contribuent \u00e0 fa\u00e7onner la strat\u00e9gie; il s\u2019agit d\u2019une boucle continue. Nous croyons que les chefs de la direction et les dirigeants doivent \u00eatre bons \u00e0 la fois dans la strat\u00e9gie et dans l\u2019ex\u00e9cution malgr\u00e9 l\u2019id\u00e9e fausse selon laquelle les dirigeants ne sont g\u00e9n\u00e9ralement bons que dans l\u2019une ou l\u2019autre [voir la note 2].<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/www.inovia.vc\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Strategy-Execution-Loop_KS-final.pptx-1024x576.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-8381\" srcset=\"https:\/\/www.inovia.vc\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Strategy-Execution-Loop_KS-final.pptx-1024x576.png 1024w, https:\/\/www.inovia.vc\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Strategy-Execution-Loop_KS-final.pptx-300x169.png 300w, https:\/\/www.inovia.vc\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Strategy-Execution-Loop_KS-final.pptx-768x432.png 768w, https:\/\/www.inovia.vc\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Strategy-Execution-Loop_KS-final.pptx-800x450.png 800w, https:\/\/www.inovia.vc\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Strategy-Execution-Loop_KS-final.pptx.png 1280w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>Le MER touche toutes les \u00e9tapes du c\u00f4t\u00e9 Ex\u00e9cution de la boucle.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Le MER identifie les composantes d\u2019un cadre de revenus que les dirigeants connaissent et dont ils discutent habituellement. Nous avons regroup\u00e9 tous les \u00e9l\u00e9ments de fa\u00e7on logique et \u00e9labor\u00e9 \u00e0 quoi ressemble une bonne et une mauvaise ex\u00e9cution pour chaque groupe. Nous avons \u00e9galement introduit les concepts de \u00ab&nbsp;Basecamp&nbsp;\u00bb et de \u00ab&nbsp;Summit&nbsp;\u00bb comme bases de r\u00e9f\u00e9rence pour les membres de la haute direction afin de mesurer les progr\u00e8s r\u00e9alis\u00e9s<strong>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Voici comment les chefs d\u2019entreprises et leurs \u00e9quipes de direction peuvent utiliser le mod\u00e8le&nbsp;:<\/strong><strong><em>&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>a) \u00c9valuer leur situation par rapport \u00e0 chaque composante du cadre de revenus (code de couleur : rouge, jaune ou vert)&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>b) \u00c9tablir un ordre de priorit\u00e9s en termes de composantes \u00e0 b\u00e2tir ou \u00e0 faire \u00e9voluer.&nbsp; Ici, il s\u2019agit moins de savoir si le chef d\u2019entreprise est au courant, mais plus de savoir si l\u2019\u00e9quipe de direction sait comment op\u00e9rationnaliser le tout. Il s\u2019agit d\u2019un outil pratique qui renforce l\u2019alignement, la clart\u00e9 et la culture n\u00e9cessaires pour ex\u00e9cuter avec pr\u00e9cision.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Composantes du MER<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Les principaux \u00e9l\u00e9ments du MER sont d\u00e9crits ci-dessous<strong>. <\/strong>Consid\u00e9rez qu\u2019il s\u2019agit d\u2019un menu d\u2019\u00e9l\u00e9ments parmi lesquels choisir pour les am\u00e9liorer.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u00c9l\u00e9ments de base<\/strong> qui doivent \u00eatre mis en place en premier&nbsp;:&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Strat\u00e9gie d\u2019entreprise<\/strong>&nbsp;: document d\u2019une page qui d\u00e9finit votre strat\u00e9gie.&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/li><li><strong>Strat\u00e9gie en mati\u00e8re d&rsquo;\u00e9quipe<\/strong>&nbsp;: plans organisationnels, r\u00f4les et responsabilit\u00e9s cl\u00e9s en lien avec les revenus<\/li><li><strong>Plan d\u2019ex\u00e9cution&nbsp;:<\/strong> culture de l&rsquo;\u00e9quipe de direction, culture d\u2019ex\u00e9cution, processus d&rsquo;op\u00e9rationnalisation, syst\u00e8mes et infrastrcuture<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Les projets qui doivent \u00eatre ex\u00e9cut\u00e9s<\/strong>, en ordre de priorit\u00e9&nbsp;:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Les chiffres&nbsp;:<\/strong> mod\u00e8le de plan de gestion op\u00e9rationnelle, processus de pr\u00e9vision, r\u00e9mun\u00e9ration de l&rsquo;\u00e9quipe de direction, contrats et tarification.<\/li><li><strong>Ex\u00e9cution des revenus des clients<\/strong>&nbsp;: parcours client\/processus CX, ex\u00e9cution des revenus li\u00e9s aux renouvellements, augmentation des revenus, processus pour les revenus \u00e0 risque.<\/li><li><strong>Ex\u00e9cution Ventes et Marketing <\/strong>:&nbsp; alignement des leaders responsables des revenus, focus sur le profil client id\u00e9al, cr\u00e9ation de canaux de vente, cr\u00e9ation de canaux de marketing, processus des repr\u00e9sentants des ventes et processus de vente.<\/li><li><strong>Ex\u00e9cution du contenu<\/strong>&nbsp;: outils de vente, wiki de vente, strat\u00e9gie li\u00e9e aux analystes, ex\u00e9cution de l&rsquo;exp\u00e9rience num\u00e9rique.<\/li><li><strong>Ex\u00e9cution du produit<\/strong>&nbsp;:  \u00ab&nbsp;cadre de revenus&nbsp;\u00bb du produit et du client et \u00ab&nbsp;cadre de revenus&nbsp;\u00bb du produit et des ventes, strat\u00e9gie de s\u00e9curit\u00e9, solutions produits dans le processus de vente, positionnement des produits.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Le MER fournit une feuille de route pratique aux chefs d\u2019entreprises et \u00e0 leurs \u00e9quipes de direction pour comprendre l\u2019interaction entre la strat\u00e9gie et l\u2019ex\u00e9cution, et optimiser leur cadre de croissance. Commencez \u00e0 l\u2019utiliser d\u00e8s aujourd\u2019hui et faites-nous <a href=\"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/contact\/\">part de vos commentaires<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Faites passer votre ex\u00e9cution au niveau sup\u00e9rieur, t\u00e9l\u00e9chargez le MER<\/strong> (mod\u00e8le en anglais). <\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-1 wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link has-black-color has-secondary-background-color has-text-color has-background\" href=\"http:\/\/eepurl.com\/inYMG2\">T\u00c9L\u00c9CHARGEZ LE MOD\u00c8LE D&rsquo;EX\u00c9CUTION DES REVENUS<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n<section class=\"rounded-corners-preview theme-block theme-block--innerblock aligndefault text-light\">\n<span class=\"theme-block__label\">Coins arrondis<\/span>\n  \n  <div>\n    <p><strong>Instructions:<\/strong><\/p>\n    <p><em>You can choose the background color in the right side option panel.<br> <u>Note<\/u>: it is recommended to choose the white color for the content when the background is dark.<\/em><\/p>\n    <p><strong>Content:<\/strong><\/p>\n  <\/div>\n  <div class=\"rounded-corners-preview__content text-light\" style=\"background-color:#082E3B\">\n    \n\n<p><strong>Un mot d\u2019Hugues Lalancette, Associ\u00e9 chez Inovia<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>J\u2019ai eu la chance de passer plus de temps avec Kristine Steuart au cours des derniers mois, depuis qu\u2019elle a rejoint Inovia en tant qu\u2019EiR. Nous avons eu du plaisir \u00e0 collaborer avec elle et les \u00e9quipes de direction de l\u2019ensemble de notre portefeuille. Son exp\u00e9rience \u00e0 titre de chef de la direction et de cofondatrice a contribu\u00e9 \u00e0 fa\u00e7onner de nouvelles id\u00e9es qui, selon nous, sont plus pertinentes que jamais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019ann\u00e9e 2023 est clairement une ann\u00e9e sp\u00e9ciale; les choses \u00e9voluent de fa\u00e7on tr\u00e8s dynamique. Nous croyons qu\u2019il s\u2019agit d\u2019un moment o\u00f9 il faut adopter une nouvelle approche strat\u00e9gique et op\u00e9rationnelle qui favorise une ex\u00e9cution pr\u00e9cise.<\/p>\n\n\n\n<p>Nous voulions \u00e9galement profiter de cette occasion pour encourager les gens \u00e0 regarder au-del\u00e0 des fluctuations du march\u00e9 actuelles et \u00e0 explorer une perspective \u00e0 long terme. Il faut du temps pour b\u00e2tir des entreprises technologiques mondiales et durables. Pour les investisseurs, il existe une occasion d\u2019investir maintenant et de g\u00e9n\u00e9rer d\u2019excellents rendements. Pour les entrepreneurs, la possibilit\u00e9 de dominer les march\u00e9s est encore plus grande, car la concurrence s\u2019effrite. Nous esp\u00e9rons que le MER vous permettra de vous concentrer sur les aspects contr\u00f4lables de votre entreprise et d\u2019apporter de nouvelles perspectives sur la marche \u00e0 suivre.<\/p>\n\n\n  <\/div>\n\n<\/section>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><em>[Note de bas de page 1] On croit \u00e0 tort que l\u2019accent mis sur l\u2019ex\u00e9cution, y compris les d\u00e9tails pr\u00e9cis sur la fa\u00e7on de r\u00e9aliser la vision et la strat\u00e9gie, est trop ax\u00e9 sur le d\u00e9tail. Selon mon exp\u00e9rience, les grands chefs d\u2019entreprises comprennent l\u2019importance d\u2019entrer dans les d\u00e9tails, surtout lorsqu\u2019il s\u2019agit d\u2019op\u00e9rer des transformations ou des changements importants dans l\u2019entreprise. Au cours de ces p\u00e9riodes cruciales de changement, le chef d\u2019entreprise et son \u00e9quipe de direction doivent participer \u00e9troitement \u00e0 ce qui se passe dans l\u2019entreprise afin d\u2019\u00e9tablir les \u00e9l\u00e9ments fondamentaux qui soutiendront la croissance \u00e0 long terme de l\u2019entreprise. Il est essentiel de comprendre le fonctionnement des rouages de votre entreprise, pour ainsi dire. Il n\u2019est pas n\u00e9cessaire d\u2019\u00eatre \u00ab&nbsp;toujours au fait&nbsp;\u00bb, mais le fait de savoir quand examiner en profondeur les d\u00e9tails distingue les grands leaders et leurs \u00e9quipes de direction.<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><em>[Note de bas de page 2] Il existe une \u00e9cole de pens\u00e9e selon laquelle les dirigeants sont soit davantage \u00ab&nbsp;strat\u00e9giques \/ visionnaires&nbsp;\u00bb ou \u00ab&nbsp;ax\u00e9s sur l\u2019exploitation \/ l\u2019ex\u00e9cution&nbsp;\u00bb. Je crois que pour \u00eatre un excellent chef de la direction ou un excellent membre d\u2019\u00e9quipe de direction, il faut \u00eatre bon \u00e0 la fois sur le plan de la strat\u00e9gie et de l\u2019ex\u00e9cution. HBR a publi\u00e9 un excellent article sur la dualit\u00e9 exig\u00e9e des leaders, qui souligne que l\u2019une des caract\u00e9ristiques essentielles du leadership est d\u2019\u00eatre un \u00ab<a href=\"https:\/\/hbr.org\/2022\/01\/reinventing-your-leadership-team\">&nbsp;ex\u00e9cuteur strat\u00e9gique<\/a>&nbsp;\u00bb. Lire <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2022\/01\/reinventing-your-leadership-team\">ici<\/a>.&nbsp; (Article en anglais.)<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le monde a chang\u00e9 pour les entrepreneurs. Adopter une nouvelle approche strat\u00e9gique et op\u00e9rationnelle s\u2019impose. 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