{"id":3571,"date":"2020-12-11T00:00:00","date_gmt":"2020-12-11T05:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/s-ances-inovia-fausses-croyances-sur-la-cr-ation-et-le-d-veloppement-de-plateformes-513106bb7fa0\/"},"modified":"2022-10-24T11:46:03","modified_gmt":"2022-10-24T15:46:03","slug":"s-ances-inovia-fausses-croyances-sur-la-cr-ation-et-le-d-veloppement-de-plateformes-513106bb7fa0","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/s-ances-inovia-fausses-croyances-sur-la-cr-ation-et-le-d-veloppement-de-plateformes-513106bb7fa0\/","title":{"rendered":"S\u00e9ances Inovia\u00a0: Fausses croyances sur la cr\u00e9ation et le d\u00e9veloppement de plateformes"},"content":{"rendered":"\n<p id=\"447b\">Les plateformes ont donn\u00e9 naissance \u00e0 certaines des plus importantes entreprises de grande consommation au monde au cours des dix derni\u00e8res ann\u00e9es. Pensons notamment \u00e0 DoorDash, Instacart, Airbnb, Spotify, Zillow, Uber et Lyft. M\u00eame si beaucoup d\u2019encre a coul\u00e9 \u00e0 propos des plateformes, une multitude de fausses croyances subsistent \u00e0 propos des meilleures pratiques pour cr\u00e9er et faire prosp\u00e9rer ce type d\u2019entreprise. Andre Charoo, associ\u00e9-investisseur d\u2019Inovia, en discute avec Sarah Tavel, de Benchmark, Pete Flint, de NFX, et Angela Tran, de Version One.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-audio\"><audio controls src=\"https:\/\/cdn.simplecast.com\/audio\/c7a43f1c-0389-46ad-b8c1-d7a597994af3\/episodes\/ecd8d4b4-2c73-45a9-bf9b-bf7789ea8f1c\/audio\/aadfcb43-916b-4f6d-bfaa-e7e19511ed19\/default_tc.mp3?aid=embed\"><\/audio><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"7f16\"><strong class=\"markup--strong markup--h3-strong\">PREMI\u00c8RE PARTIE&nbsp;: La poule ou&nbsp;l\u2019\u0153uf?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p id=\"e3c2\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;<\/strong>: <strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Angela,<\/strong> <strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">qu\u2019est-ce qui vient en premier, l\u2019offre ou la demande? Laquelle joue le premier r\u00f4le? En ce qui concerne l\u2019offre, vous pr\u00e9cisez qu\u2019il faut savoir reconna\u00eetre un produit distinctif. Pouvez-vous nous en dire plus et nous expliquer comment convaincre des fournisseurs de se joindre \u00e0 la plateforme?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"399b\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Angela&nbsp;:<\/strong> Selon la fausse croyance la plus courante, il faudrait d\u2019abord calculer toute l\u2019offre ou toute la demande, alors qu\u2019en r\u00e9alit\u00e9, c\u2019est une d\u00e9marche progressive. Pour lancer le moteur, il suffit d\u2019un peu d\u2019offre, puis de demande, puis d\u2019encore un peu plus offre, et de davantage de demande. L\u2019atteinte du produit minimum viable ne consiste pas \u00e0 regrouper toute l\u2019offre ou toute la demande, mais \u00e0 montrer qu\u2019on est capable de mettre efficacement en rapport une offre tr\u00e8s pointue avec une demande tr\u00e8s pointue d\u00e8s les premiers jours. Bien souvent, la plateforme d\u2019offre appara\u00eet en premier, car il est plus facile de trouver des personnes qui souhaitent gagner de l\u2019argent et se faire conna\u00eetre que des acheteurs.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"1ded\">\u00c0 propos de votre question sur les produits distinctifs, j\u2019\u00e9mets une r\u00e9serve&nbsp;: ce ne sont pas toutes les plateformes qui disposent de tels produits ou qui sont en mesure d\u2019en avoir, particuli\u00e8rement lorsqu\u2019il s\u2019agit de viser un secteur o\u00f9 un autre acteur est d\u00e9j\u00e0 \u00e9tabli ou s\u2019il y a un concurrent dans un cr\u00e9neau voisin. Il est possible de trouver des produits et des march\u00e9s uniques lorsque l\u2019offre n\u2019est pas encore en ligne, comme dans le cas de nombreux secteurs ou plateformes interentreprises \u00e0 l\u2019ancienne, o\u00f9 il y place au d\u00e9veloppement. Pensons aussi aux cat\u00e9gories sous-exploit\u00e9es. Airbnb est un exemple classique. Des logements \u00e0 partager \u00e9taient d\u00e9j\u00e0 offerts sur Craigslist, mais le secteur n\u2019a vraiment d\u00e9coll\u00e9 qu\u2019avec l\u2019apparition d\u2019Airbnb, dont la formule magique n\u2019est un secret pour personne&nbsp;: recourir \u00e0 des photographes professionnels pour rendre l\u2019offre plus distinctive.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"6111\">Nous venons d\u2019investir dans une soci\u00e9t\u00e9 de m\u00e9t\u00e9orologie qui a recens\u00e9 chaque arbre aux \u00c9tats-Unis gr\u00e2ce \u00e0 des donn\u00e9es satellitaires. Pour nous, les donn\u00e9es ainsi recueillies cr\u00e9ent une offre, car la soci\u00e9t\u00e9 peut demander aux propri\u00e9taires fonciers de ne pas r\u00e9colter ou abattre leurs arbres (leur source de revenus habituelle) et leur proposer \u00e0 la place de vendre des droits de d\u2019\u00e9mission de dioxyde de carbone \u00e0 des soci\u00e9t\u00e9s du classement Fortune 500. Cette cr\u00e9ation d\u2019offre ax\u00e9e sur les donn\u00e9es est in\u00e9dite et nous sommes heureux de l\u2019avoir d\u00e9couverte.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"66cc\">En ce qui concerne votre dernier point sur la fa\u00e7on de convaincre des fournisseurs de rejoindre une plateforme, je pense que la tactique la plus courante consiste \u00e0 mettre \u00e0 leur disposition des outils pour g\u00e9rer leurs activit\u00e9s en fonction de l\u2019offre, tels que les logiciels-services.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"f4bf\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;:<\/strong> \u00c0 l\u2019\u00e9poque du lancement d\u2019Uber, et de son produit de luxe Uber Black, les conducteurs recevaient un paiement pour garantir l\u2019offre, puis, une fois la demande consolid\u00e9e, on est pass\u00e9 d\u2019un paiement \u00e0 l\u2019heure au versement d\u2019une commission.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"222a\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;<\/strong>: <strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Pete, vous avez \u00e9voqu\u00e9 le concept de cr\u00e9ation de valeur ind\u00e9pendante du r\u00e9seau. Pouvez-vous approfondir?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"3657\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Pete Flint&nbsp;<\/strong>: Au d\u00e9but, il est extr\u00eamement difficile pour une jeune entreprise de g\u00e9n\u00e9rer des liquidit\u00e9s d\u2019un c\u00f4t\u00e9 ou des deux c\u00f4t\u00e9s de la plateforme sans y consacrer d\u2019importantes sommes d\u2019argent. Or, malgr\u00e9 des capitaux limit\u00e9s, il faut g\u00e9n\u00e9rer de la croissance c\u00f4t\u00e9 demande ou c\u00f4t\u00e9 offre, selon celui qui est le plus important au d\u00e9part, mais id\u00e9alement des deux c\u00f4t\u00e9s. Comment y parvenir?<\/p>\n\n\n\n<p id=\"15d7\">En attendant la croissance, comment offrir de la valeur \u00e0 un utilisateur occasionnel ou irr\u00e9gulier ou au consommateur moyen? Dans le cas de Trulia, nous nous sommes demand\u00e9 quelles informations relatives au logement int\u00e9ressaient le consommateur. Zillow a proc\u00e9d\u00e9 de fa\u00e7on similaire, en fournissant des comparatifs, des renseignements sur le quartier et les \u00e9tablissements scolaires, l\u2019\u00e9valuation et d\u2019autres informations int\u00e9ressantes, mais sans pr\u00e9senter toutes les annonces. Les utilisateurs viennent chercher ce type d\u2019information. Lorsque vous aurez capt\u00e9 une partie de la demande, l\u2019offre commencera \u00e0 arriver.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"cbbd\">La cr\u00e9ation de valeur ind\u00e9pendante du r\u00e9seau est essentielle avant m\u00eame que la plateforme soit pleinement fonctionnelle. En 2020, la concurrence fait rage dans certaines grandes cat\u00e9gories. Nous recherchons une approche, un circuit de distribution ou un produit unique. Quelle est la source de croissance? Quelle est la tactique? Quelle est la plateforme envisag\u00e9e? Je pense que les entrepreneurs ne prennent pas la pleine mesure des difficult\u00e9s ni de l\u2019importance qu\u2019il y a \u00e0 se poser ces questions.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ecd3\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Quand peut-on parler de plateforme fonctionnant au moyen d\u2019un logiciel-service? Quelle est la diff\u00e9rence par rapport \u00e0 une entreprise offrant un logiciel-service qui, ind\u00e9pendamment, lance une plateforme distincte une fois les participants recrut\u00e9s?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"e1a3\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Pete Flint&nbsp;: <\/strong>C\u2019est assur\u00e9ment une des tactiques de plus en plus utilis\u00e9es pour construire un logiciel-service permettant de capturer les participants en vue de g\u00e9n\u00e9rer de la valeur. Exemple classique&nbsp;: OpenTable, qui a commenc\u00e9 par proposer des informations de r\u00e9servation, puis s\u2019en est servi pour b\u00e2tir une plateforme. C\u2019est tr\u00e8s int\u00e9ressant \u00e0 plusieurs \u00e9gards. Tout d\u2019abord, on noue une relation forte avec diff\u00e9rents clients, on se donne la peine de comprendre leurs activit\u00e9s et leur fa\u00e7on de travailler, puis on \u00e9tudie la question des paiements. C\u2019est un atout pr\u00e9cieux. \u00c0 partir de l\u00e0, il est possible de cr\u00e9er une plateforme. Cette approche se justifie, car les logiciels-plateformes offrent des moyens de d\u00e9fense limit\u00e9s, hormis les fonctionnalit\u00e9s et la marque. En revanche, lorsqu\u2019on y ajoute une plateforme, l\u2019ensemble joue un r\u00f4le irrempla\u00e7able.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"b1bc\">En outre, il peut \u00eatre difficile de vendre un logiciel-service. Le co\u00fbt d\u2019acquisition de clients et la valeur \u00e0 vie pour ce type de produit p\u00e8sent lourd, en particulier pour une PME, mais la fid\u00e9lisation est souvent tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e. Ainsi, si on combine une promotion agressive des ventes et un produit avec un taux de r\u00e9tention \u00e9lev\u00e9, puis qu\u2019on ajoute une plateforme, ce qui est bien souvent la prochaine \u00e9tape, on peut obtenir un cocktail d\u00e9tonant. Ces types de logiciels-services associ\u00e9s \u00e0 des plateformes sont devenus d\u2019excellentes options pour les jeunes entreprises, surtout au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"0fdf\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Une \u00e9volution est perceptible parmi les diff\u00e9rents types de plateformes. Sarah, je crois que votre associ\u00e9, Bill Gurley, s\u2019interrogeait sur Twitter il y a quelque temps&nbsp;: \u00ab&nbsp;Quelle est la diff\u00e9rence entre une plateforme g\u00e9r\u00e9e et une vraie plateforme?&nbsp;\u00bb Pourquoi constate-t-on une \u00e9volution?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"99af\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Sarah Tavel&nbsp;: <\/strong>Une des grandes innovations apport\u00e9es par Uber a \u00e9t\u00e9 celle du service \u00ab&nbsp;\u00e0 la demande&nbsp;\u00bb. Pas besoin de choisir un fournisseur. Uber le fait pour nous. Cela permet d\u2019\u00e9liminer syst\u00e9matiquement les irritants de la mise en correspondance et des plateformes. C\u2019est un effort de tous les instants que d\u2019en lib\u00e9rer les transactions.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"5e91\">Les plateformes classiques se sont toujours concentr\u00e9es sur le d\u00e9veloppement de l\u2019offre et sur la mise en avant de leurs attraits. On assiste \u00e0 pr\u00e9sent \u00e0 un renversement&nbsp;: aidons les personnes \u00e0 trouver plus facilement le fournisseur qui leur convient. N\u2019attendez pas qu\u2019un utilisateur m\u00e9content se plaigne d\u2019un fournisseur pour le retirer. Attirez l\u2019offre et faites le tri. La question est maintenant&nbsp;: dans quelle mesure voulez-vous vous impliquer dans la s\u00e9lection des fournisseurs. L\u2019un des grands atouts des plateformes, c\u2019est que lorsqu\u2019elles ont atteint leur vitesse de croisi\u00e8re, les co\u00fbts sont vraiment bas, car c\u2019est un cercle vertueux. La d\u00e9marche est diff\u00e9rente.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"38b5\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Angela Tran&nbsp;: <\/strong>Plus c\u2019est g\u00e9r\u00e9, plus on se rapproche du commerce \u00e9lectronique. On peut alors se demander s\u2019il y a encore des effets de r\u00e9seau. Il y a ensuite la question des m\u00e9canismes de d\u00e9fense. Et l\u00e0, le foss\u00e9 se creuse.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"f9e1\">J\u2019ai \u00e9crit \u00e0 propos des API qui se pr\u00e9sentent comme des plateformes. Comme pour les plateformes classiques, elles ont deux versants, les vendeurs et les acheteurs. Simplement, l\u2019interface est diff\u00e9rente. Dans le premier cas, l\u2019exploration et l\u2019achat ont lieu au niveau de l\u2019application, de sorte que le processus transactionnel est visible pour l\u2019utilisateur final. Cela fait partie de la plateforme, de son identit\u00e9 ou de son image de marque. Dans le deuxi\u00e8me, l\u2019API offre l\u2019exp\u00e9rience utilisateur lors de la transaction. Autrement dit, la transaction se d\u00e9roule au niveau de l\u2019infrastructure et n\u2019est pas accessible \u00e0 l\u2019utilisateur final.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"d7bf\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: J\u2019aimerais que Sarah nous explique pourquoi on doit s\u2019abstenir de multiplier les transactions au d\u00e9but. Vous parlez de \u00ab&nbsp;satisfaction viable minimum&nbsp;\u00bb. Qu\u2019a-t-on \u00e0 y gagner?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"508b\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Sarah Tavel&nbsp;: <\/strong>Je vais vous proposer une synth\u00e8se d\u2019un article de ma page Medium intitul\u00e9<a href=\"https:\/\/sarahtavel.medium.com\/the-hierarchy-of-marketplaces-introduction-and-level-1-983995aa218e\" data-href=\"https:\/\/sarahtavel.medium.com\/the-hierarchy-of-marketplaces-introduction-and-level-1-983995aa218e\" class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\"><em class=\"markup--em markup--p-em\"> Hierarchy of Marketplaces<\/em><\/a> (hi\u00e9rarchie des plateformes). Je l\u2019ai \u00e9crit apr\u00e8s avoir \u00e9tudi\u00e9 le cas de Postmates et avoir constat\u00e9 r\u00e9trospectivement leurs erreurs. Tant de soci\u00e9t\u00e9s et tant d\u2019entrepreneurs parmi ceux que j\u2019ai rencontr\u00e9s font une fixation sur la valeur minimale garantie (VMG)! Tous souhaitent pr\u00e9senter une VMG en pleine croissance \u00e0 la soci\u00e9t\u00e9 de capital de risque qui s\u2019int\u00e9ressera \u00e0 leur entreprise. Ils veulent atteindre leurs objectifs de croissance, comme un million de VMG annualis\u00e9e pour la ronde de financement de s\u00e9rie A, ou autre, mais si on cherche \u00e0 tout prix \u00e0 maximiser la VMG, je pense qu\u2019on va dans la mauvaise direction.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"5d75\">Pour \u00eatre en mesure de bousculer un march\u00e9, je crois qu\u2019il faut se concentrer sur un probl\u00e8me vraiment \u00e9pineux. Comparons DoorDash et Postmates&nbsp;: Postmates est n\u00e9e un an et demi avant DoorDash. Toutes deux se sont attaqu\u00e9es \u00e0 la baie de San Francisco, mais Postmates voulait de la VMG \u00e0 tout prix, et a cibl\u00e9 plusieurs secteurs \u00e0 San Francisco&nbsp;: caf\u00e9s, restaurants, d\u00e9taillants\u2026 vous pouviez vous faire livrer un iPhone, un v\u00e9lo, des mets chinois, un caf\u00e9\u2026 Et c\u2019est bien comme cela qu\u2019on obtient rapidement une VMG \u00e9lev\u00e9e. En revanche, DoorDash s\u2019est int\u00e9ress\u00e9e aux banlieues, o\u00f9 il n\u2019y avait pas de concurrence, car personne n\u2019en voulait. Pourtant, c\u2019est ainsi qu\u2019on peut prendre de l\u2019\u00e9lan et provoquer un effet de r\u00e9seau digne de ce nom. Il devient alors possible de grandir \u00e0 partir de cette position de force, qui est un peu comme un filon que vous avez d\u00e9couvert. Pour moi, DoorDash a su bien faire les choses et nous a montr\u00e9 comment maintenir le cap. Si on proc\u00e8de comme il faut, la croissance sera une externalit\u00e9 positive. Toutefois, on doit s\u2019assurer d\u2019avoir une proposition de valeur tr\u00e8s solide.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"384c\">Vous m\u2019avez demand\u00e9 ce qu\u2019\u00e9tait la \u00ab&nbsp;satisfaction viable minimum&nbsp;\u00bb. Si vous souhaitez vous concentrer sur un filon, le meilleur moyen de bouleverser un march\u00e9 lorsque l\u2019effet de r\u00e9seau s\u2019enclenche (imaginez un effet boule de neige), c\u2019est votre valeur ajout\u00e9e, autrement dit, le niveau de satisfaction de vos acheteurs et de vos vendeurs lorsque vous devenez incontournable. Vous commencez \u00e0 b\u00e9n\u00e9ficier de r\u00e9f\u00e9rencement naturel de vos acheteurs et de vos vendeurs, car votre proposition de valeur est comparativement de plus en plus solide \u00e0 mesure que vous accroissez votre part de march\u00e9. Pour moi, la proposition de valeur, c\u2019est le niveau de satisfaction.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"f7fc\">Comment savoir si vos acheteurs et vos vendeurs sont plus satisfaits chez vous que chez vos concurrents? Vous devez offrir une exp\u00e9rience de vente ou d\u2019achat incontournable qui pousse les utilisateurs \u00e0 revenir. Ils vont syst\u00e9matiquement chez vous et \u00e7a se voit dans la stabilit\u00e9 de votre produit net aupr\u00e8s de ce groupe au fil du temps. Cela signifie que vous avez trouv\u00e9 un filon et que votre offre est suffisante. Vous avez la combinaison gagnante et vous avez atteint le niveau de satisfaction viable minimum. Il y a diff\u00e9rentes mani\u00e8res de mettre ce concept en pratique. Je pourrais continuer, mais c\u2019est l\u2019id\u00e9e de base.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"1f46\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;<\/strong>: <strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Il y a une fausse croyance \u00e0 propos de l\u2019objectif de taille de march\u00e9. Certains march\u00e9s sont-ils trop petits pour accueillir une plateforme?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"4ae3\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Sarah Tavel&nbsp;: <\/strong>La question vaut d\u2019\u00eatre pos\u00e9e. Si vous craignez d\u2019\u00eatre sur un march\u00e9 trop petit, c\u2019est que vous pensez comme il faut. Vous devez vous assurer que vous n\u2019\u00eates pas dans une impasse. Il est facile de miser sur un petit march\u00e9 et d\u2019y rester coinc\u00e9. L\u2019essentiel est de se concentrer sur un petit march\u00e9, de d\u00e9nicher un filon, de l\u2019exploiter le mieux possible et de ne pas trop s\u2019\u00e9parpiller. D\u00e8s que vous savez anticiper les besoins de l\u2019acheteur, est-ce que cela fait na\u00eetre une offre potentielle croissante qui vous permettra de vous d\u00e9velopper progressivement sur le march\u00e9?<\/p>\n\n\n\n<p id=\"2d5d\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Pete Flint&nbsp;: <\/strong>Je suis enti\u00e8rement d\u2019accord avec Sarah. Certes, la taille du march\u00e9 est importante, mais sa structure l\u2019est probablement encore plus, car ce qu\u2019on recherche dans ce cas, c\u2019est la fragmentation. Les plateformes visent la diversit\u00e9. Par exemple, dans le cas de restaurants, de logements ou d\u2019h\u00f4tels, on veut voir une offre vari\u00e9e. C\u2019est un peu un principe de base des plateformes, que ce soit c\u00f4t\u00e9 offre, c\u00f4t\u00e9 demande ou les deux. Il y a aussi une question d\u2019utilisation r\u00e9p\u00e9t\u00e9e. L\u2019id\u00e9e est de revenir encore et toujours. Si tous ces ingr\u00e9dients sont r\u00e9unis, comme le souligne Sarah, alors cette niche int\u00e9ressante, mais d\u00e9laiss\u00e9e, peut prendre de l\u2019ampleur, et c\u2019est l\u00e0 qu\u2019on a un vrai potentiel.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"0754\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Angela Tran&nbsp;: <\/strong>On aime aussi penser que la plateforme vient r\u00e9soudre un probl\u00e8me d\u2019efficacit\u00e9, ce qui est appr\u00e9ciable. Sinon, vient-elle ouvrir la porte \u00e0 de nouvelles transactions? Prenons le cas d\u2019Uber&nbsp;: auparavant, personne ne pensait utiliser son propre v\u00e9hicule pour conduire d\u2019autres personnes. Une offre d\u2019un nouveau type a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e. Elle suscite une nouvelle demande et un ensemble de nouvelles transactions, alors que, dans le cas de plateformes de professeurs rempla\u00e7ants ou de soins infirmiers, on rend le syst\u00e8me plus efficace, mais on n\u2019ajoute pas d\u2019infirmiers, ou encore d\u2019h\u00f4pitaux qui auraient besoin de plus d\u2019infirmiers, etc. Voil\u00e0 une autre mani\u00e8re d\u2019\u00e9valuer la taille du march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"8104\"><strong class=\"markup--strong markup--h3-strong\">DEUXI\u00c8ME PARTIE&nbsp;: Engendrer la dynamique du&nbsp;succ\u00e8s<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p id=\"7d60\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Sarah, vous avez \u00e9voqu\u00e9 les boucles. Pouvez-vous expliquer votre concept de boucles de basculement et de boucles de satisfaction?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"6a4f\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Sara Tavel&nbsp;: <\/strong>Angela et Pete ont beaucoup parl\u00e9 du probl\u00e8me de la poule et de l\u2019\u0153uf, et du d\u00e9marrage d\u2019une plateforme. Au d\u00e9part, on cr\u00e9e un plan de match ax\u00e9 sur des \u00e9l\u00e9ments peu porteurs de croissance afin de lancer le moteur et de g\u00e9n\u00e9rer des transactions sur la plateforme. Il y a ensuite une transition, et on \u00e9labore un deuxi\u00e8me plan match. Pour moi, cela consiste \u00e0 d\u00e9tecter les boucles qui devraient exister naturellement, mais qu\u2019on peut ajouter facilement au produit pour parvenir \u00e0 une croissance syst\u00e9matique.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"8b33\">Je pense qu\u2019il existe deux cat\u00e9gories de boucles qui fonctionnent en symbiose. Il y a d\u2019abord les boucles de croissance&nbsp;: Google regorge d\u2019informations \u00e0 ce sujet. C\u2019est le cas classique des recommandations entre vendeurs et acheteurs, et du r\u00e9f\u00e9rencement naturel; on peut exploiter tellement de boucles de croissance diff\u00e9rentes.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"0eb5\">Viennent ensuite ce que j\u2019appelle les boucles de satisfaction, qui consistent simplement \u00e0 prendre des dispositions pour \u00e9viter une d\u00e9gradation du niveau de satisfaction des acheteurs \u00e0 mesure que vous vous d\u00e9veloppez, et notamment que vous faites cro\u00eetre votre base de fournisseurs. En effet, vous cherchez continuellement \u00e0 \u00e9liminer les mauvais fournisseurs et \u00e0 r\u00e9compenser les bons. J\u2019utilise parfois l\u2019image de reins, qui \u00ab&nbsp;filtrent&nbsp;\u00bb les plateformes. Comment parvenir \u00e0 ce que se mettent naturellement en place des syst\u00e8mes qui r\u00e9compensent les bons et \u00e9cartent les mauvais? La r\u00e9putation en est un exemple classique. Des personnes \u00e9crivent une \u00e9valuation qui aide l\u2019acheteur \u00e0 choisir avec qui travailler. Le classement des r\u00e9sultats de recherche est un autre exemple. On cr\u00e9e ces boucles et des donn\u00e9es implicites ou explicites contribuent \u00e0 la bonne sant\u00e9 de votre plateforme au fil de votre croissance.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"7882\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Angela, dans votre <\/strong><a href=\"https:\/\/versionone.vc\/marketplaces-guide-ed3\/\" data-href=\"https:\/\/versionone.vc\/marketplaces-guide-ed3\/\" class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">guide des plateformes<\/em><\/strong><\/a><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">, vous indiquez que la cl\u00e9 pour b\u00e2tir des plateformes solides, c\u2019est de regrouper la demande. Pouvez-vous nous en dire plus?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"448d\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Angela Tran&nbsp;: <\/strong>Nous parlions tout \u00e0 l\u2019heure de comment d\u00e9marrer avec l\u2019offre. \u00c0 mesure que vous rencontrez toujours plus de succ\u00e8s, il existe un risque que votre offre devienne indiff\u00e9renci\u00e9e, car la croissance entra\u00eene immanquablement l\u2019apparition d\u2019imitateurs. Le but de tout fournisseur est simplement de maximiser la distribution. Par cons\u00e9quent, m\u00eame si la fid\u00e9lit\u00e9 a son importance, l\u2019\u00e9ventail de circuits \u00e0 disposition des vendeurs compte aussi. On ne peut leur en vouloir d\u2019\u00eatre sur autant de plateformes que possible. Je crois que la notori\u00e9t\u00e9 parmi les acheteurs est un bon rempart. Apr\u00e8s tout, c\u2019est eux qui ont de l\u2019argent \u00e0 d\u00e9penser!<\/p>\n\n\n\n<p id=\"a07c\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Pete, le tableau serait incomplet si nous n\u2019abordions pas les effets de r\u00e9seau avec vous. Quels signes montrent ind\u00e9niablement aux entrepreneurs que leur plateforme b\u00e9n\u00e9ficie des effets de r\u00e9seau?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"7173\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Pete Flint&nbsp;: <\/strong>Je pense qu\u2019il y a une part de savoir-faire et une part de science dans tout \u00e7a. Le volet scientifique, ce sont les tendances qui s\u2019acc\u00e9l\u00e8rent et l\u2019adoption du produit qui les sous-tend, mais aussi la progression des indicateurs, de la demande naturelle et du nombre d\u2019utilisateurs fr\u00e9quents. On a des indicateurs principaux, puis des indicateurs secondaires, qui sont plus complexes \u00e0 calibrer. Toutefois, sous r\u00e9serve d\u2019une conception correcte du produit, d\u2019une masse critique et d\u2019une attention particuli\u00e8re accord\u00e9e \u00e0 la densit\u00e9, ils partiront \u00e0 la hausse.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"0002\">Vient ensuite le savoir-faire&nbsp;: vous encouragez des personnes \u00e0 s\u2019exprimer sur les r\u00e9seaux sociaux ou des inconditionnels de vos produits \u00e0 faire circuler du contenu viral. De plus en plus de personnes appr\u00e9cient votre produit et commencent \u00e0 en diffuser les promotions&nbsp;; ce ph\u00e9nom\u00e8ne, dont l\u2019existence est ind\u00e9niable, reste n\u00e9anmoins difficile \u00e0 mesurer. \u00c7a ne se fait pas du jour au lendemain, mais quand cela se produit, c\u2019est tr\u00e8s int\u00e9ressant.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"d98b\"><strong class=\"markup--strong markup--h3-strong\">TROISI\u00c8ME PARTIE&nbsp;: Comment&nbsp;gagner?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p id=\"dbc9\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Pete, comment gagne-t-on, selon vous? Lorsque vous avez mis sur pied Trulia, il y avait \u00e0 l\u2019\u00e9vidence un adversaire de taille, Zillow. Vous parlez aussi du concept de \u00ab&nbsp;r\u00e9seau de march\u00e9&nbsp;\u00bb lorsqu\u2019il s\u2019agit de gagner et de se renforcer. Pouvez-vous nous en dire plus?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"fa0c\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Pete Flint&nbsp;: <\/strong>En fait, nous avons fusionn\u00e9 avec Zillow, donc nous en sommes tous sortis gagnants. Beaucoup de choses ont \u00e9t\u00e9 \u00e9crites sur la r\u00e9partition \u00e9conomique des plateformes, qui veut que le num\u00e9ro un s\u2019arroge 60 % des b\u00e9n\u00e9fices, le num\u00e9ro deux, 30 %\u2026 C\u2019est la m\u00eame chose dans la plupart des cas, o\u00f9 qu\u2019on se trouve g\u00e9ographiquement. Un fait notable&nbsp;: plus le march\u00e9 est petit, moins il est possible qu\u2019apparaissent des concurrents. Or, il est incontestable qu\u2019il existe des r\u00e9gions plus petites dans le monde. La part de march\u00e9 de Google aux \u00c9tats-Unis est \u00e9tonnamment basse par rapport \u00e0 d\u2019autres pays plus petits, car la valeur \u00e9conomique est insuffisante pour que surgissent des rivaux dans ces derniers. Sur ces march\u00e9s de niche, il est possible d\u2019avoir une part de march\u00e9 consid\u00e9rable et potentiellement un b\u00e9n\u00e9fice bien plus \u00e9lev\u00e9, ce qui est un gage de r\u00e9ussite.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"85bd\">On acquiert alors plus de valeur que pr\u00e9vu. Par exemple, au Royaume-Uni, Trulia vaut des milliards. Certes, le chef de file d\u2019une cat\u00e9gorie est toujours tr\u00e8s favoris\u00e9, mais, lorsque l\u2019offre est fortement diversifi\u00e9e, de nombreux concurrents peuvent \u00e9galement tirer leur \u00e9pingle du jeu.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"5d1f\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Sarah, selon vous, il ne s\u2019agit pas seulement d\u2019\u00eatre num\u00e9ro un, mais bien d\u2019\u00eatre num\u00e9ro un avec une vaste longueur d\u2019avance. Que dire aux entrepreneurs?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"2f73\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Sarah Tavel&nbsp;: <\/strong>Au d\u00e9but de ma carri\u00e8re, j\u2019\u00e9tais analyste chez OLX, un des premiers sites de petites annonces en ligne.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"e319\">Ils ont fait r\u00e9aliser une analyse qui m\u2019a sembl\u00e9 tr\u00e8s int\u00e9ressante, soit une matrice du BCG. Ils ont \u00e9tudi\u00e9 la rentabilit\u00e9 du site d\u2019annonces sur un axe et, lorsqu\u2019ils \u00e9taient num\u00e9ro un, ils ont compar\u00e9 leur taille \u00e0 celle du num\u00e9ro deux sur un autre axe. On observait une tr\u00e8s forte corr\u00e9lation&nbsp;: lorsqu\u2019un de leurs sites, toutes r\u00e9gions et cat\u00e9gories confondues, \u00e9tait num\u00e9ro un et \u00e9tait huit fois plus gros que le suivant, la marge sur co\u00fbt variable ou la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire \u00e9tait de 80\u201390 % c\u00f4t\u00e9 annonces. En revanche, avec un rapport de taille de 1,5, adieu la rentabilit\u00e9. On se retrouvait dans une bataille acharn\u00e9e dans laquelle il fallait constamment d\u00e9fendre sa position.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"6c41\">La le\u00e7on est claire. On en revient \u00e0 la question de la taille&nbsp;: plus on est gros, plus on affiche un taux de p\u00e9n\u00e9tration sup\u00e9rieur aux concurrents, une forte valeur ajout\u00e9e pour les acheteurs et les vendeurs, et une croissance de la part de march\u00e9 parmi ces derniers. C\u2019est tout le contraire dans le cas d\u2019Uber contre Lyft, ou du secteur de la livraison des repas, o\u00f9 des sommes astronomiques sont d\u00e9pens\u00e9es, car personne n\u2019est vraiment au-dessus du lot. Cela ne vaut pas la peine d\u2019\u00eatre une plateforme si on n\u2019est pas le num\u00e9ro un incontestable.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"91a3\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: J\u2019aime cette affirmation audacieuse. \u00c0 bon entendeur, salut. Angela, pour conclure, j\u2019aimerais que vous parliez de diff\u00e9renciation des produits. \u00c0 mesure qu\u2019ils deviennent indiff\u00e9renci\u00e9s et qu\u2019une plateforme gagne en popularit\u00e9, y a-t-il des strat\u00e9gies qui nous positionnent mieux que d\u2019autres?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"f44f\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Angela Tran&nbsp;: <\/strong>J\u2019adh\u00e8re vraiment aux id\u00e9es de Sarah&nbsp;: niveau de satisfaction et effort constant pour \u00e9liminer les irritants lors des transactions. \u00c0 propos de verrouillage de l\u2019offre, il faut savoir reconna\u00eetre quand un fournisseur est bon, et peut-\u00eatre associer la r\u00e9putation \u00e0 celle de la plateforme pour \u00e9viter une d\u00e9sertion. J\u2019ai toujours \u00e9t\u00e9 convaincue qu\u2019un des grands facteurs de la notori\u00e9t\u00e9 est la capacit\u00e9 \u00e0 nouer des relations de confiance avec les acheteurs.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"923e\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Andre Charoo&nbsp;: Y a-t-il des fausses croyances sur la fa\u00e7on de proc\u00e9der pour dominer un march\u00e9? Selon Crunchbase, la plateforme moyenne doit proc\u00e9der \u00e0 sept lev\u00e9es de capitaux avant de faire son entr\u00e9e en Bourse. La seule fa\u00e7on de gagner est-elle n\u00e9cessairement d\u2019engranger des tonnes de capital de risque?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"1210\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Sara Tavel&nbsp;: <\/strong>Pour moi, le soutien financier est un moyen d\u00e9tourn\u00e9 de parvenir au niveau de satisfaction. Cela revient presque \u00e0 \u00e9lever artificiellement le niveau d\u2019exp\u00e9rience. Bien entendu, quand la concurrence est intense, on n\u2019a pas le choix. Tous les moyens sont bons pour devenir num\u00e9ro un. C\u2019est notamment pour cela que j\u2019annonce rarement mes lev\u00e9es de capitaux et mes investissements, et que je pr\u00e9f\u00e8re avoir des soci\u00e9t\u00e9s sous-\u00e9valu\u00e9es. Mieux vaut qu\u2019on les voie comme de petits march\u00e9s de rien du tout aussi longtemps que possible. Lorsque d\u2019autres per\u00e7oivent finalement leur potentiel, ils choisissent de se lancer dans une autre r\u00e9gion.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"464b\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Angela Tran&nbsp;<\/strong>: Je pense que cela d\u00e9pend aussi des besoins en capitaux de la plateforme. \u00c0 une extr\u00e9mit\u00e9, on a des plateformes qui en n\u00e9cessitent peu et qui sont davantage ax\u00e9es sur les produits, qu\u2019elles soient physiques ou virtuelles. Leur public est mondial.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"05e3\">\u00c0 l\u2019autre extr\u00e9mit\u00e9, on a les plateformes gourmandes en capitaux. Il s\u2019agit parfois davantage d\u2019un service g\u00e9r\u00e9 \u00e0 un emplacement plus pr\u00e9cis et il faut alors investir pour cr\u00e9er l\u2019effet de r\u00e9seau ville apr\u00e8s ville. \u00c0 mon avis, on doit se situer entre les deux. Il est possible de cr\u00e9er une bonne plateforme, mais en tenant compte des besoins en capital et de la concurrence.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ca7a\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Pete Flint&nbsp;: <\/strong>Pour Trulia, nous avons r\u00e9uni 33 millions de dollars avant l\u2019introduction en Bourse, ce qui correspond plus ou moins \u00e0 une petite ronde de financement de s\u00e9rie A. Nous aurions pu r\u00e9colter davantage.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"0628\">Le niveau de capital varie selon l\u2019occasion. Or, celle-ci est consid\u00e9rable lorsque l\u2019effet de r\u00e9seau s\u2019enclenche. En outre, l\u2019abondance de capitaux peut \u00eatre contre-productive dans une organisation. Cette ann\u00e9e, de nombreuses soci\u00e9t\u00e9s ont probablement revu leur plan d\u2019affaires et ont mis l\u2019accent sur la rentabilit\u00e9, notamment au niveau de leurs produits, au plus fort de la crise du COVID au T1\/T2. L\u2019\u00e9volution est remarquable. Beaucoup d\u2019entre elles ont d\u00e9cel\u00e9 une ad\u00e9quation produit\/march\u00e9 o\u00f9 il n\u2019y en avait pas auparavant et ont accru leur rentabilit\u00e9. Par exemple, Airbnb a r\u00e9duit son marketing et le taux d\u2019occupation a progress\u00e9. Effectivement, le niveau de capital d\u00e9pend de l\u2019occasion, mais les meilleures plateformes font une excellente utilisation des capitaux et savent trouver le chemin de la croissance par divers moyens, y compris la valeur ajout\u00e9e, ou comme nous le disions, le niveau de satisfaction.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les plateformes ont donn\u00e9 naissance \u00e0 certaines des plus importantes entreprises de grande consommation au monde au cours des dix derni\u00e8res ann\u00e9es. Pensons notamment \u00e0 DoorDash, Instacart, Airbnb, Spotify, Zillow, Uber et Lyft. 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