{"id":3187,"date":"2017-04-10T00:00:00","date_gmt":"2017-04-10T04:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/tablissement-du-prix-d-une-proposition-saas-pour-grande-entreprise-8565a378f39e\/"},"modified":"2022-10-24T19:12:14","modified_gmt":"2022-10-24T23:12:14","slug":"tablissement-du-prix-d-une-proposition-saas-pour-grande-entreprise-8565a378f39e","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/tablissement-du-prix-d-une-proposition-saas-pour-grande-entreprise-8565a378f39e\/","title":{"rendered":"\u00c9tablissement du prix d\u2019une proposition SaaS pour grande entreprise"},"content":{"rendered":"<h3 name=\"3fd4\" id=\"3fd4\" class=\"graf graf--h3 graf--leading graf--title\"><strong class=\"markup--strong markup--h3-strong\">\u00c9tablissement du prix d\u2019une proposition SaaS pour grande entreprise<\/strong><\/h3>\n<p name=\"c5f8\" id=\"c5f8\" class=\"graf graf--p graf-after--h3\">par <a href=\"https:\/\/medium.com\/u\/c4ac10d72140\" data-href=\"https:\/\/medium.com\/u\/c4ac10d72140\" data-anchor-type=\"2\" data-user-id=\"c4ac10d72140\" data-action-value=\"c4ac10d72140\" data-action=\"show-user-card\" data-action-type=\"hover\" class=\"markup--user markup--p-user\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Dan Freedman<\/a><\/p>\n<h4 name=\"2b3a\" id=\"2b3a\" class=\"graf graf--h4 graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--h4-strong\"><em class=\"markup--em markup--h4-em\">Conseil d\u2019iNovia no 613 en mati\u00e8re de <\/em>Growth\u00a0Hacking<\/strong><\/h4>\n<figure><img decoding=\"async\" alt=\"\" src=\"https:\/\/cdn-images-1.medium.com\/max\/800\/0*9lBg9KBMO_By8aRY.\" \/><figcaption>Unsplash \/ Jonathan\u00a0Simcoe<\/figcaption><\/figure>\n<p name=\"cccb\" id=\"cccb\" class=\"graf graf--p graf-after--figure\">\u00c9tablir le prix d\u2019une proposition SaaS (logiciel en tant que service) pour grande entreprise rel\u00e8ve davantage de l\u2019art que de la science, du moins au d\u00e9but lorsqu\u2019il n\u2019est pas clair combien les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer. L\u2019\u00e9tablissement du prix vient probablement au deuxi\u00e8me rang au chapitre de l\u2019importance et de la subjectivit\u00e9 apr\u00e8s la s\u00e9lection du nom de l\u2019entreprise ou du produit. Alors, comment un entrepreneur doit-il aborder la question de la tarification? Cet article se penchera sur quelques facteurs qui, \u00e0 d\u00e9faut de finaliser un prix exact, peuvent au moins vous aider \u00e0 d\u00e9finir une \u00e9chelle de tarification \u00e0 partir de laquelle un prix peut \u00eatre \u00e9tabli.<\/p>\n<p name=\"6766\" id=\"6766\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Rubriques de ce blogue:<\/p>\n<ul class=\"postList\">\n<li name=\"7c6b\" id=\"7c6b\" class=\"graf graf--li graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">L\u2019approche \u00e0 \u00e9viter\u00a0: \u00ab\u00a0Abonnez-vous, c\u2019est pas cher\u00a0\u00bb<\/strong><\/li>\n<li name=\"c2c7\" id=\"c2c7\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Quel prix demand\u00e9 pour que votre entreprise soit attrayante?<\/strong><\/li>\n<li name=\"7ba8\" id=\"7ba8\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Cela procure quelle valeur pour les clients?<\/strong><\/li>\n<li name=\"0163\" id=\"0163\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Combien \u00e7a co\u00fbte de faire modifier un produit pour un client?<\/strong><\/li>\n<li name=\"128b\" id=\"128b\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Quel est le co\u00fbt marginal de distribution?<\/strong><\/li>\n<li name=\"4c94\" id=\"4c94\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Prix variables pour r\u00e9pondre aux besoins d\u2019une vari\u00e9t\u00e9 de clients<\/strong><\/li>\n<li name=\"3f5f\" id=\"3f5f\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Prix de base, plus options de prix diff\u00e9renci\u00e9s<\/strong><\/li>\n<li name=\"946e\" id=\"946e\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Concurrents directs et indirects<\/strong><\/li>\n<li name=\"cf4a\" id=\"cf4a\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Offrir au client le produit gratuitement pour \u00e9viter qu\u2019il ach\u00e8te chez le concurrent<\/strong><\/li>\n<li name=\"7e09\" id=\"7e09\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Demandez au client<\/strong><\/li>\n<li name=\"bb1c\" id=\"bb1c\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">Finalement, un mot sur le d\u00e9sespoir<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p name=\"e1d6\" id=\"e1d6\" class=\"graf graf--p graf-after--li\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">L\u2019approche \u00e0 \u00e9viter\u00a0: \u00ab\u00a0Abonnez-vous, c\u2019est pas cher\u00a0\u00bb<\/strong><\/p>\n<p name=\"6a59\" id=\"6a59\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Il s\u2019agit d\u2019une approche tellement courante chez les entrepreneurs technologiques que je me dois de la mettre au sommet du palmar\u00e8s. La pire fa\u00e7on d\u2019aborder la question de la tarification est en disant\u00a0: \u00ab\u00a0Hum\u2026 offrons le produit \u00e0 un prix si bas que les entreprises l\u2019ach\u00e8teront sans vraiment y penser.\u00a0\u00bb C\u2019est une approche bien tentante, car vous pourriez croire qu\u2019en proposant un prix bas, vous \u00e9viterez les longs cycles de vente et vous n\u2019aurez pas \u00e0 d\u00e9velopper beaucoup de comp\u00e9tences en vente que vous (en tant que fondateur d\u2019une entreprise de technologie) n\u2019avez peut-\u00eatre pas encore acquises. Mais en r\u00e9alit\u00e9, ce ne sont pas les prix bas qui convainquent les grandes entreprises d\u2019acheter. Elles recherchent une solution \u00e0 leur probl\u00e8me. Alors, si votre proposition ne fait pas cela, personne n\u2019y consacrera le temps qu\u2019il faut pour l\u2019\u00e9valuer, et ce, assez longtemps pour s\u2019inqui\u00e9ter du co\u00fbt. Et, inversement, si votre produit parvient \u00e0 r\u00e9soudre un probl\u00e8me important, le prix est susceptible d\u2019\u00eatre le moindre de vos soucis dans vos efforts \u00e0 conclure une vente. La diff\u00e9renciation de prix s\u2019av\u00e8rera un facteur seulement dans une situation o\u00f9 il existe des concurrents directs offrant un produit tr\u00e8s similaire au v\u00f4tre. Devant une telle situation, une question s\u2019impose\u00a0: suis-je dans le bon secteur d\u2019activit\u00e9? Il est difficile de faire de l\u2019argent dans un secteur o\u00f9 le prix du produit doit se rapprocher du co\u00fbt de production de ce produit, une cons\u00e9quence in\u00e9vitable lorsque le prix est le seul \u00e9l\u00e9ment diff\u00e9renciateur.<\/p>\n<p name=\"0e66\" id=\"0e66\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Quel prix demand\u00e9 pour que votre entreprise soit attrayante?<\/strong><\/p>\n<p name=\"31b3\" id=\"31b3\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Puisque le co\u00fbt marginal de distribution de la plupart des produits technologiques (notamment les offres SaaS) n\u2019est nullement reli\u00e9 au prix de vente, la plupart des entrepreneurs en haute technologie disposent d\u2019une flexibilit\u00e9 quasi totale pour fixer leur prix. Cependant, n\u2019oubliez pas que vous exploitez une r\u00e9elle entreprise qui comporte de r\u00e9els co\u00fbts. Une m\u00e9thode qui devrait \u00eatre utilis\u00e9e par tous les entrepreneurs pour d\u00e9cider du prix est de se demander \u00e0 quoi le prix doit ressembler pour que l\u2019entreprise soit attrayante. Pour mieux comprendre ce que cela signifie, il suffit d\u2019examiner les indicateurs de rendement cl\u00e9s (IRC) d\u2019entreprises \u0153uvrant dans des industries similaires et d\u2019inclure des soci\u00e9t\u00e9s ouvertes d\u2019envergure dans le lot. La vente de solutions SaaS aux grandes entreprises? Pourquoi pas. Allez consulter le <em class=\"markup--em markup--p-em\">Form 10-K<\/em> de la SEC pour voir les soci\u00e9t\u00e9s de logiciels d\u2019entreprise les plus prosp\u00e8res au monde, telles que Microsoft et Oracle, ou des entreprises SaaS, comme ZenDesk et SalesForce. Vous y trouverez des gammes de pourcentages de revenus consacr\u00e9s \u00e0 la recherche et au d\u00e9veloppement, aux ventes et marketing, au soutien, aux frais g\u00e9n\u00e9raux et administratifs, pour ne nommer que ceux-l\u00e0.<\/p>\n<p name=\"956f\" id=\"956f\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Ces chiffres peuvent \u00eatre appliqu\u00e9s \u00e0 votre propre entreprise pour arriver \u00e0 un chiffre implicite, soit le montant que vos propres revenus doivent atteindre pour obtenir des ratios similaires. Si vous allez d\u00e9penser cinq millions de dollars en ventes et marketing, peut-\u00eatre que le montant de revenus implicite n\u00e9cessaire pour que vous ayez l\u2019apparence d\u2019un joueur d\u2019\u00e9lite parmi les soci\u00e9t\u00e9s de logiciels est de 15 millions de dollars. Si vous pr\u00e9voyez pour l\u2019ann\u00e9e \u00e0 venir faire cinq grosses ventes, 10 ventes moyennes et 100 petites ventes, vous pourriez envisager les prix suivants\u00a0: un million de dollars pour chaque grosse vente, 500 000 $ pour chaque moyenne et 50 000 $ pour chaque petite.<\/p>\n<p name=\"37d6\" id=\"37d6\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Remarque\u00a0: ce type d\u2019analyse ne donne <em class=\"markup--em markup--p-em\">absolument aucune<\/em> <em class=\"markup--em markup--p-em\">indication<\/em> de combien un client est pr\u00eat \u00e0 payer pour votre produit. Il se peut que votre offre ne vaille pas le montant de revenus que propose cette analyse, mais cette derni\u00e8re vous aura appris quelque chose d\u2019utile\u00a0: il faut que vous d\u00e9veloppiez un produit qui a plus de valeur! Malheureusement, on voit cela chez bon nombre d\u2019entreprises qui se sont donn\u00e9es corps et \u00e2me au d\u00e9veloppement de leur produit, mais pour qui au final le produit n\u2019a pas suffisamment de valeur pour soutenir le personnel n\u00e9cessaire pour l\u2019am\u00e9liorer. Avant de d\u00e9ployer tous ces efforts, prenez d\u2019abord le temps de faire ce genre d\u2019analyse pour d\u00e9terminer quelle valeur doit avoir votre produit pour que votre entreprise soit attrayante. Si les r\u00e9sultats obtenus ne vous satisfont pas, changez votre produit jusqu\u2019\u00e0 ce que vous soyez satisfait, ou changez votre mod\u00e8le d\u2019affaires de sorte que l\u2019argent g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par votre produit puisse soutenir votre entreprise ad\u00e9quatement\u00a0\u2026 Ce n\u2019est qu\u2019\u00e0 ce moment-l\u00e0 que vous devriez passer \u00e0 l\u2019\u00e9tape du d\u00e9veloppement.<\/p>\n<p name=\"2e52\" id=\"2e52\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">R\u00e9sum\u00e9 de cette approche\u00a0: Analysez vos co\u00fbts et revenus en les comparant aux IRC d\u2019autres entreprises pour d\u00e9finir le \u00ab\u00a0prix crucial\u00a0\u00bb pour votre entreprise. Utilisez cette analyse, de concert avec les autres m\u00e9canismes propos\u00e9s dans cet article, pour d\u00e9terminer si votre produit peut soutenir votre entreprise de la mani\u00e8re voulue, afin d\u2019obtenir le respect que vous m\u00e9ritez sur le march\u00e9.<\/p>\n<p name=\"3cb2\" id=\"3cb2\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Cela procure quelle valeur pour les clients?<\/strong><\/p>\n<p name=\"f4ee\" id=\"f4ee\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Cette m\u00e9thode d\u2019\u00e9tablissement des prix est possiblement la plus difficile \u00e0 quantifier, pour deux raisons. Premi\u00e8rement, il faut presque pouvoir lire dans les pens\u00e9es pour d\u00e9couvrir ce que les clients veulent et \u00e0 quel point ils le veulent. C\u2019est difficile \u00e0 faire, mais pire encore, les clients n\u2019accorderont pas tous la m\u00eame valeur \u00e0 votre produit ou service. Pour certains, la valeur que repr\u00e9sente votre produit est \u00e9norme. Pour d\u2019autres, il procure peu ou pas de valeur. Et pour compliquer les choses encore plus, les entrepreneurs technologiques ont tendance \u00e0 sous-estimer leur propre expertise (ou celle de leur entreprise). Ils finissent par remettre en question la valeur que peut procurer leur produit aux clients, car <em class=\"markup--em markup--p-em\">c\u2019est si simple\u200a\u2014\u200aj\u2019ai b\u00e2ti les tripes de base en un week-end<\/em>.<\/p>\n<p name=\"9b19\" id=\"9b19\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Tout de m\u00eame, il faut se rappeler qu\u2019un produit \u00e9volutif en est un qui est vendu \u00e0 plusieurs clients sans avoir subi de grandes modifications. Le d\u00e9fi, c\u2019est de trouver le \u00ab\u00a0juste \u00e9quilibre\u00a0\u00bb en mati\u00e8re de tarification qui permet \u00e0 plusieurs acheteurs de voir la proposition de valeur devant eux et qui les convainc de r\u00e9diger le ch\u00e8que. Pour trouver ce juste \u00e9quilibre, pensez \u00e0 un groupe repr\u00e9sentatif de clients potentiels et \u00e9valuez leurs solutions alternatives\u200a\u2014\u200ace qu\u2019ils feront s\u2019ils n\u2019ach\u00e8tent pas votre produit.<\/p>\n<p name=\"5442\" id=\"5442\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Ne sautez pas aux conclusions faciles en pensant que si le client n\u2019ach\u00e8te pas votre produit, il se procurera un produit similaire d\u2019un concurrent. En fait, cette fa\u00e7on de penser fait fi du concurrent le plus puissant, le plus redoutable et le plus fr\u00e9quent de tous\u00a0: le statu quo. Pensez d\u2019abord aux autres possibilit\u00e9s qui existent pour le client en examinant ce qu\u2019il arriverait s\u2019il d\u00e9cidait de ne pas acheter de nouveau produit et de continuer \u00e0 faire ce qu\u2019il fait actuellement. Certes, votre produit pourrait aider le client \u00e0 faire un grand bond en avant, mais il g\u00e9n\u00e8re de l\u2019argent en faisant ce qu\u2019il fait actuellement, sans votre produit. Pourriez-vous lui faire \u00e9conomiser encore plus? Possiblement, mais pour lui, il y a toujours un risque (pour son entreprise et pour sa carri\u00e8re) qu\u2019un p\u00e9pin survienne lors du d\u00e9ploiement de votre produit, une fois que votre produit est int\u00e9gr\u00e9 \u00e0 sa cha\u00eene de revenus.<\/p>\n<p name=\"72c2\" id=\"72c2\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Il n\u2019est certainement pas facile pour un gestionnaire, pour qui sa propre carri\u00e8re est une priorit\u00e9, de prendre un risque avec le produit d\u2019une entreprise en d\u00e9marrage, \u00e0 moins que le gestionnaire (ou l\u2019entreprise) ne soit d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9. En fait, ce point m\u00e9rite qu\u2019on s\u2019y attarde quelques instants\u00a0: les clients potentiels qui ne sont pas d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s sont plus enclins \u00e0 maintenir le statu quo qu\u2019\u00e0 tenter leur chance avec un nouveau produit. Alors, pour r\u00e9ussir en tant que jeune entreprise, il faut trouver les clients d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s puisque ce sont eux qui formeront ultimement votre client\u00e8le. Ceux qui ne le sont pas vont attendre que l\u2019un de leurs principaux fournisseurs (Cisco, Microsoft, Oracle, etc.) improvise (ou acqui\u00e8re) un produit similaire, afin d\u2019\u00e9viter le risque d\u2019\u00e9chec.<\/p>\n<p name=\"3fab\" id=\"3fab\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Bien que cela puisse sembler d\u00e9primant, il y a toutefois un c\u00f4t\u00e9 positif \u00e0 tout cela. Les clients en d\u00e9sespoir sont pr\u00eats \u00e0 payer le gros prix pour des solutions, parce que\u2026 bien\u2026 ils sont d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s. Ils font peut-\u00eatre face \u00e0 une situation o\u00f9 ils doivent se conformer \u00e0 une nouvelle r\u00e9glementation gouvernementale (source bien connue de grand d\u00e9sespoir) ou ils sont en train de perdre du terrain face \u00e0 l\u2019un de leurs concurrents, ou bien ils r\u00e9alisent que leur propre march\u00e9 est au bord du gouffre, ce qui les oblige \u00e0 se tourner vers un autre. Quelle que soit la raison, tout client d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9 s\u2019av\u00e8re un bon client potentiel pour une entreprise en d\u00e9marrage. Nous devons exiger d\u2019eux un prix \u00e9lev\u00e9, sinon il ne sera pas possible de g\u00e9n\u00e9rer suffisamment de revenus pour garder en vie nos propres entreprises. Pour les clients d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s, il s\u2019agit d\u2019un raisonnement \u00e0 appliquer, si jamais ils demandent pourquoi les prix sont si \u00e9lev\u00e9s. \u00ab\u00a0Ah oui, bien, sans exiger de tels prix, notre entreprise ne pourrait pas survivre \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur des normes de la concurrence de notre cat\u00e9gorie. Ces prix sont alors n\u00e9cessaires pour continuer \u00e0 vous offrir un service hors pair.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p name=\"cdeb\" id=\"cdeb\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Combien \u00e7a co\u00fbte de faire modifier un produit pour un client?<\/strong><\/p>\n<p name=\"a262\" id=\"a262\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Au fil de ma carri\u00e8re, il y a eu quelques clients cl\u00e9s avec qui je d\u00e9sirais d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment conclure une vente, surtout durant la p\u00e9riode de commercialisation du produit, o\u00f9 les histoires de r\u00e9ussite se font rares. Mais fr\u00e9quemment, ces clients exigent que le produit soit adapt\u00e9 \u00e0 leurs besoins avant qu\u2019il ne soit d\u00e9ploy\u00e9 \u00e0 grande \u00e9chelle. C\u2019est s\u00fbr, au bout du compte, votre produit sera suffisamment \u00e9quip\u00e9 et flexible pour satisfaire la plupart des exigences du client en mati\u00e8re de personnalisation. Mais dans les premiers temps, quand le produit <em class=\"markup--em markup--p-em\">fonctionne \u00e0 peine<\/em>, des modifications seront in\u00e9vitables. Et \u00e7a, \u00e7a co\u00fbte combien?<\/p>\n<p name=\"e294\" id=\"e294\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">R\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, la personnalisation de votre produit devrait g\u00e9n\u00e9rer des profits, pas engendrer des co\u00fbts. Elle devrait \u00e9galement procurer des marges raisonnables pour votre entreprise. Si ce n\u2019est pas le cas, m\u00eame si le montant repr\u00e9sentant vos revenus est \u00e9lev\u00e9, votre mod\u00e8le d\u2019affaires s\u2019\u00e9croulera sous les d\u00e9penses excessives. Toute extrapolation de donn\u00e9es recueillies pendant les premiers mois ou les premi\u00e8res ann\u00e9es de votre mod\u00e8le d\u2019affaires indiquera que votre entreprise est peu rentable ou marginale, et qu\u2019elle est peu propice au financement. Mais en faisant de la personnalisation de produit une activit\u00e9 de consultation rentable et g\u00e9n\u00e9ratrice de revenus, vous aiderez votre mod\u00e8le d\u2019affaires plut\u00f4t que l\u2019endommager. M\u00eame s\u2019il est possible d\u2019avancer l\u2019argument que cette activit\u00e9 de consultation devra finir par \u00eatre c\u00e9d\u00e9e ou vendue \u00e0 un int\u00e9grateur de syst\u00e8mes, un centre de profit sera consid\u00e9r\u00e9 comme facilement vendable.<\/p>\n<p name=\"dc76\" id=\"dc76\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Alors, si vous d\u00e9pensez 100 000 $ en co\u00fbts de recherche et d\u00e9veloppement pour adapter un produit aux besoins d\u2019un client, vous pourriez consid\u00e9rer facturer des frais de 200 000 $ ou (encore mieux) de 300 000 $. Si cela vous semble excessif, rappelez-vous que votre client est probablement une grande entreprise qui dispose d\u2019un centre de co\u00fbts pour frais g\u00e9n\u00e9raux consid\u00e9rables associ\u00e9 \u00e0 chaque projet. Le client est probablement habitu\u00e9 \u00e0 recevoir des soumissions de soci\u00e9t\u00e9s comme IBM et Oracle pour des projets de personnalisation. Croyez-moi, quelle que soit votre d\u00e9cision en mati\u00e8re de tarification, votre montant sera plus bas que celui que ces soci\u00e9t\u00e9s proposent couramment. Le point que je tente de faire valoir ici, c\u2019est que si vous \u00eates en mesure de payer pour les personnalisations avec les frais que vous exigez et qu\u2019il vous en reste pour subventionner vos activit\u00e9s r\u00e9guli\u00e8res de d\u00e9veloppement, vous avez fait une bonne affaire. C\u2019est une technique qui fonctionne bien avec les clients d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s. Mais pour ce qui est des clients non d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s, bien, ils sont difficiles \u00e0 conqu\u00e9rir par de jeunes entreprises, de toute fa\u00e7on. Alors, misez sur le d\u00e9sespoir, et foncez!<\/p>\n<p name=\"54ab\" id=\"54ab\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Quel est le co\u00fbt marginal de distribution?<\/strong><\/p>\n<p name=\"3fe9\" id=\"3fe9\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">La distribution d\u2019un produit ou service \u00e0 un client engendre toujours des frais quelconques. Que ce soient des frais d\u2019exploitation d\u2019un site Web, des frais de formation pour assurer l\u2019obtention de valeur pour le client, ou des frais d\u2019installation et de configuration, \u00e7a co\u00fbte toujours quelque chose. Pour que votre entreprise soit viable, le prix du produit \u00e0 vendre doit couvrir au moins ses co\u00fbts de fabrication et de distribution. Il est donc dans l\u2019int\u00e9r\u00eat de tout fondateur ou PDG de bien comprendre ces co\u00fbts. Mais, bien s\u00fbr, les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s doivent \u00e9galement couvrir les co\u00fbts de d\u00e9veloppement, les frais de soutien, les frais de vente et marketing, les frais g\u00e9n\u00e9raux de gestion, le loyer, les imp\u00f4ts et toute autre d\u00e9pense. Finalement, une fois que l\u2019entreprise a atteint la maturit\u00e9, la vente de ses produits devra \u00e9galement r\u00e9aliser des profits, bien que cela soit difficile quand tout l\u2019argent qui entre est redirig\u00e9 vers les activit\u00e9s de croissance.<\/p>\n<p name=\"b055\" id=\"b055\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">En g\u00e9n\u00e9ral, le fait de comprendre comment les co\u00fbts globaux de l\u2019entreprise peuvent \u00eatre amortis avec chaque vente aide \u00e0 fixer un prix de base qui justifie ces ventes. Si vous vendez \u00e0 un prix qui est inf\u00e9rieur au co\u00fbt marginal de distribution, votre entreprise ne sera jamais rentable, peu importe son niveau de croissance. Si vous vendez \u00e0 un prix qui est pr\u00e8s de ce co\u00fbt marginal, votre entreprise devra soutenir une croissance importante pendant des ann\u00e9es pour atteindre la rentabilit\u00e9. Le mieux, c\u2019est de vendre \u00e0 un prix bien sup\u00e9rieur au co\u00fbt marginal, afin d\u2019atteindre la rentabilit\u00e9 rapidement, avec une croissance modeste.<\/p>\n<p name=\"1893\" id=\"1893\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Prix variables pour r\u00e9pondre aux besoins d\u2019une vari\u00e9t\u00e9 de clients<\/strong><\/p>\n<p name=\"dc1a\" id=\"dc1a\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">La valeur de votre produit peut repr\u00e9senter 1 000 $ par poste pour un client et 10 000 $ par poste pour un autre. Il serait bien dommage de laisser une portion de cet argent sur la table de n\u00e9gociation. Il devient alors n\u00e9cessaire d\u2019avoir diff\u00e9rents prix pour diff\u00e9rents clients. Parfois, il suffit d\u2019offrir diff\u00e9rentes versions du produit, comme des versions \u00ab\u00a0l\u00e9g\u00e8re\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0r\u00e9guli\u00e8re\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0super\u00a0\u00bb. Mais d\u2019autres fois, les m\u00eames fonctionnalit\u00e9s peuvent procurer une valeur compl\u00e8tement diff\u00e9rente \u00e0 diff\u00e9rents clients.<\/p>\n<p name=\"68d1\" id=\"68d1\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">L\u2019offre de rabais est souvent employ\u00e9e pour combler l\u2019\u00e9cart entre un prix \u00e9lev\u00e9 et la faible valeur fournie. Sachant fort bien que les clients discutent des prix propos\u00e9s ensemble, il faut toujours \u00eatre pr\u00eat \u00e0 justifier de fa\u00e7on d\u00e9fendable pourquoi un rabais consid\u00e9rable est offert \u00e0 une entreprise et non \u00e0 une autre. De telles justifications comprennent\u00a0:<\/p>\n<ul class=\"postList\">\n<li name=\"7da1\" id=\"7da1\" class=\"graf graf--li graf-after--p\">Valeur strat\u00e9gique<\/li>\n<li name=\"350e\" id=\"350e\" class=\"graf graf--li graf-after--li\">Engagement h\u00e2tif<\/li>\n<li name=\"8a1e\" id=\"8a1e\" class=\"graf graf--li graf-after--li\">Participation aux \u00ab\u00a0tests b\u00eata\u00a0\u00bb<\/li>\n<li name=\"1f54\" id=\"1f54\" class=\"graf graf--li graf-after--li\">D\u00e9placement d\u2019un concurrent direct<\/li>\n<li name=\"d572\" id=\"d572\" class=\"graf graf--li graf-after--li\">\u00ab\u00a0Changement de politique\u200a\u2014\u200anous n\u2019offrons plus ce prix aujourd\u2019hui\u00a0\u00bb<\/li>\n<li name=\"7a52\" id=\"7a52\" class=\"graf graf--li graf-after--li\">\u00c9tablissement d\u2019un nouveau segment vertical<\/li>\n<li name=\"8ee5\" id=\"8ee5\" class=\"graf graf--li graf-after--li\">Offre d\u2019\u00eatre un client de r\u00e9f\u00e9rence<\/li>\n<li name=\"aaee\" id=\"aaee\" class=\"graf graf--li graf-after--li\">Participation \u00e0 une \u00e9tude de cas<\/li>\n<\/ul>\n<p name=\"e11e\" id=\"e11e\" class=\"graf graf--p graf-after--li\">Au bout du compte, ce qui importe, c\u2019est de trouver pour chaque client le point auquel l\u2019obtention de la plus grande source de revenus continue est possible, tout en procurant de la valeur au client.<\/p>\n<p name=\"e57b\" id=\"e57b\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Prix de base, plus options de prix diff\u00e9renci\u00e9s<\/strong><\/p>\n<p name=\"d865\" id=\"d865\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Comme je l\u2019ai mentionn\u00e9 plus haut, parfois la valeur que procure un produit varie grandement d\u2019un client \u00e0 l\u2019autre, m\u00eame sur une base par unit\u00e9 ou par poste. Cependant, pour les clients pour qui le produit procure une valeur significative, il est imp\u00e9ratif de r\u00e9cup\u00e9rer une portion de cette valeur sous forme de paiements de licence ou de frais d\u2019abonnement. Disons que 80 % des clients ne peuvent justifier payer plus de 250 $\/mois pour le produit, et que les 20 % qui restent sont en mesure de d\u00e9bourser 1 000 $\/mois, montant qui correspond \u00e0 votre \u00ab\u00a0juste \u00e9quilibre\u00a0\u00bb. En appliquant ce calcul math\u00e9matique, pour chaque tranche de 100 clients, 80 d\u2019entre eux d\u00e9bourseraient 250 $ chacun pour un total de 20 000 $, tandis que 20 clients payeraient 1 000 $ chacun, pour un total de 20 000 $. En effet, les 20 % fournissent la moiti\u00e9 des revenus, mais on ne voudrait certainement pas laisser l\u2019autre moiti\u00e9 de c\u00f4t\u00e9 en offrant uniquement un produit \u00e0 1 000 $\/mois. De m\u00eame, si on exigeait le prix de 250 $\/mois chacun \u00e0 l\u2019ensemble des clients, on obtiendrait que 25 000 $ sur les 40 000 $ disponibles, laissant trop d\u2019argent sur la table.<\/p>\n<p name=\"12e9\" id=\"12e9\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Le fait d\u2019avoir un mod\u00e8le de prix diff\u00e9renci\u00e9s signifie que tout le monde peut b\u00e9n\u00e9ficier du produit \u00e0 un prix de base, mais les \u00ab\u00a0super\u00a0\u00bb utilisateurs pourront obtenir ce dont ils ont vraiment besoin gr\u00e2ce \u00e0 des fonctions suppl\u00e9mentaires optionnelles factur\u00e9es s\u00e9par\u00e9ment. Il est difficile de viser juste dans l\u2019\u00e9tablissement de ces niveaux de prix, car personne ne vous dira \u00ab\u00a0Ah, si vous fixez le prix de telle fa\u00e7on, 80 % ach\u00e8teront les fonctions de base et 20 % ach\u00e8teront la totale \u00e0 quatre fois le prix.\u00a0\u00bb Plut\u00f4t, les gens vont dire\u00a0: \u00ab\u00a0Alors, qu\u2019est-ce que vous pensez que le prix devrait \u00eatre?\u00a0\u00bb Voici ce que je recommande\u00a0: dans votre calcul, tenez compte des concurrents, du statu quo et des autres propositions SaaS (m\u00eame celles qui ne sont pas similaires) que vos clients ont tendance \u00e0 accepter. \u00c0 l\u2019aide de toutes ces sources, entamez un processus d\u2019essais et d\u2019erreurs avec vos propres clients pour d\u00e9terminer ce qui fonctionne bien.<\/p>\n<p name=\"67a1\" id=\"67a1\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Concurrents directs<\/strong><\/p>\n<p name=\"8944\" id=\"8944\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Si vous \u00eates assez chanceux (ou malchanceux) d\u2019avoir des concurrents qui proposent des produits qui sont tr\u00e8s similaires aux v\u00f4tres (c\u2019est ce qu\u2019on appelle des <em class=\"markup--em markup--p-em\">concurrents directs<\/em>), il est fort probable que l\u2019achat de produits se fasse en fonction du prix ou, du moins, sur la base d\u2019une id\u00e9e pr\u00e9con\u00e7ue de ce qu\u2019est un \u00ab\u00a0prix raisonnable\u00a0\u00bb. Si vous exigez un prix qui est le double de ce que proposent vos concurrents, vous devez avoir les raisons qui le justifient, sinon la vente ne vous reviendra pas. Si vous n\u2019aimez pas les prix propos\u00e9s par vos concurrents, seuls les \u00e9l\u00e9ments diff\u00e9renciateurs <em class=\"markup--em markup--p-em\">qui sont importants pour vos clients<\/em> pourront justifier votre demande d\u2019un prix plus \u00e9lev\u00e9. Par exemple, si votre produit est \u00ab\u00a0meilleur\u00a0\u00bb du fait qu\u2019il est deux fois plus rapide, mais que le client ne per\u00e7oit pas le produit du concurrent comme \u00e9tant \u00ab\u00a0lent\u00a0\u00bb, ce dernier ne payera pas plus pour un produit plus rapide. Les clients n\u2019ach\u00e8tent pas le meilleur produit, ils ach\u00e8tent celui qui r\u00e9pond \u00e0 leurs besoins au prix le plus bas. Peu importe qu\u2019il soit laid ou inesth\u00e9tique. L\u2019incompr\u00e9hension de cette motivation joue bien des tours aux entrepreneurs technologiques.<\/p>\n<p name=\"073a\" id=\"073a\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Concurrents indirects<\/strong><\/p>\n<p name=\"a941\" id=\"a941\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Ah, le nombre de fois que j\u2019ai entendu un entrepreneur dire\u00a0: \u00ab\u00a0Nous sommes la premi\u00e8re et la seule entreprise de XYZ sur le march\u00e9\u00a0\u00bb, comme si cela \u00e9tait une raison justifiable de facturer n\u2019importe quoi pour un produit. Ce qui \u00e9chappe \u00e0 bon nombre d\u2019entrepreneurs, c\u2019est que tous leurs clients potentiels s\u2019en tirent tr\u00e8s bien <em class=\"markup--em markup--p-em\">sans l\u2019utilisation de leur produit XYZ<\/em>. Autrement dit, m\u00eame dans un march\u00e9 sans concurrent direct, les clients disposent d\u2019un processus existant qui leur permet de g\u00e9n\u00e9rer de l\u2019argent. Sinon, ils ne seraient pas de bons clients, n\u2019ayant pas d\u2019argent pour acheter de produits. Alors, habituellement, le plus redoutable des concurrents qui soit, quand vous tentez de vendre un nouveau produit, est le <em class=\"markup--em markup--p-em\">statu quo<\/em>, c\u2019est-\u00e0-dire ce que le client fait actuellement sans l\u2019utilisation de votre solution.<\/p>\n<p name=\"56cc\" id=\"56cc\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Une fois que ce concept de base est bien compris, il faut se poser la question suivante\u00a0: quel est le co\u00fbt pour le client de continuer \u00e0 faire ce qu\u2019il fait actuellement au lieu d\u2019utiliser mon produit? Cela correspond essentiellement \u00e0 la valeur du nouveau produit. Si le prix est sup\u00e9rieur au co\u00fbt du statu quo, il ne sera pas per\u00e7u comme ayant une bonne valeur. Et si le prix est inf\u00e9rieur, il pourrait \u00eatre per\u00e7u comme ayant <em class=\"markup--em markup--p-em\">peut-\u00eatre<\/em> une bonne valeur, s\u2019il inspire confiance \u00e0 tous les \u00e9gards. Enfin, il est tr\u00e8s important de comprendre les co\u00fbts et les risques associ\u00e9s au statu quo, surtout quand il s\u2019agit de produits \u00ab\u00a0uniques\u00a0\u00bb sur le march\u00e9.<\/p>\n<p name=\"2892\" id=\"2892\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Bien s\u00fbr, il se pourrait que le client tire un avantage de l\u2019acquisition de votre produit, un avantage qu\u2019il n\u2019aurait pas s\u2019il maintenait le statu quo. Par exemple, votre produit pourrait lui faire \u00e9conomiser temps et argent, ou bien lui faire d\u00e9couvrir de nouvelles occasions. Quoique tout cela soit valable, il est difficile d\u2019\u00e9duquer les clients sur la fa\u00e7on dont ils peuvent changer la nature de leur entreprise, et ce, en grande partie en raison d\u2019un fait tr\u00e8s simple\u00a0: bien que nous, les technologues, comprenons la technologie mieux que les clients, ces derniers, en tant qu\u2019exploitants d\u2019affaires, comprennent leurs activit\u00e9s commerciales mieux que tout fournisseur de technologie. Nous pouvons bien tenter de les \u00e9duquer, mais les nombreuses ann\u00e9es d\u2019exp\u00e9rience qu\u2019ils ont accumul\u00e9es contribuent \u00e0 leur r\u00e9sistance au changement. L\u2019id\u00e9al, c\u2019est de convaincre les clients qu\u2019ils peuvent r\u00e9aliser des \u00e9conomies, un argument qu\u2019ils ne r\u00e9futent jamais.<\/p>\n<p name=\"65ed\" id=\"65ed\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Offrir au client le produit gratuitement pour \u00e9viter qu\u2019il ach\u00e8te chez le concurrent<\/strong><\/p>\n<p name=\"4cef\" id=\"4cef\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Aucun entrepreneur ne veut entendre qu\u2019un client potentiel a d\u00e9cid\u00e9 de ne pas acheter son produit. Mais pire encore, c\u2019est d\u2019apprendre que ce client a d\u00e9cid\u00e9 d\u2019acheter le produit d\u2019un concurrent. C\u2019est pire parce que, non seulement cette d\u00e9cision affaiblit l\u2019entreprise de l\u2019entrepreneur, elle renforce aussi celle du concurrent. J\u2019encourage toujours les entrepreneurs \u00e0 faire tout en leur pouvoir pour emp\u00eacher qu\u2019un client ach\u00e8te un produit d\u2019un concurrent direct, m\u00eame s\u2019ils doivent litt\u00e9ralement donner leur produit pour emp\u00eacher la vente \u00e0 un concurrent. Donner gratuitement? Oui, mais \u00e7a n\u2019a pas besoin d\u2019\u00eatre une entente permanente. Vous pourriez dire quelque chose du genre\u00a0: \u00ab\u00a0Oh, vous avez d\u00e9cid\u00e9 d\u2019acheter le produit de notre concurrent. Je suis d\u00e9sol\u00e9 d\u2019entendre cela, mais que diriez-vous d\u2019utiliser notre produit gratuitement pendant un an (ou toute autre p\u00e9riode de temps qui convient), afin d\u2019avoir une meilleure id\u00e9e de sa valeur pour vous?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p name=\"6138\" id=\"6138\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Vous vous demandez peut-\u00eatre c\u2019est quoi le rapport avec le prix? Bien, parfois, il n\u2019est pas \u00e9vident quel prix demander pour assurer une vente. Mais une fois qu\u2019un client a choisi le produit d\u2019un concurrent, il est vraiment difficile de lui faire changer d\u2019id\u00e9e et de regagner sa confiance. Il est pr\u00e9f\u00e9rable d\u2019emp\u00eacher que l\u2019entreprise concurrente devienne plus forte, m\u00eame si cela fait en sorte que la v\u00f4tre ne fasse pas d\u2019argent. Vous aurez toujours la possibilit\u00e9 de jouer avec le prix, les fonctions, etc. \u00e0 l\u2019avenir, et une fois que le client est conquis, vous n\u2019aurez pas \u00e0 travailler si fort pour \u00ab\u00a0le regagner\u00a0\u00bb.<\/p>\n<figure><img decoding=\"async\" alt=\"\" src=\"https:\/\/cdn-images-1.medium.com\/max\/800\/0*9lBg9KBMO_By8aRY.\" \/><figcaption>Unsplash \/ Jonathan\u00a0Simcoe<\/figcaption><\/figure>\n<p name=\"a404\" id=\"a404\" class=\"graf graf--p graf-after--figure\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Demandez au client<\/strong><\/p>\n<p name=\"5736\" id=\"5736\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Parfois, il est juste tr\u00e8s difficile de fixer un prix pour un produit. Dans certains cas, surtout avec les tout premiers clients, l\u2019approche qui convient le mieux est de simplement demander au client \u00e0 quel prix le produit constituerait une bonne valeur pour lui. Il va sans dire, l\u2019honn\u00eatet\u00e9 du client entre en ligne de compte ici, mais j\u2019ai constat\u00e9 au fil des ann\u00e9es que la plupart des clients au sein de grandes entreprises sont des personnes plut\u00f4t honorables. Rappelez-vous aussi que le prix repr\u00e9sente seulement une portion du risque auquel le client s\u2019expose. En grande partie, il risque de ne plus avoir acc\u00e8s au produit en raison de l\u2019\u00e9chec de l\u2019entreprise en d\u00e9marrage. Croyez-le ou non, la plupart des clients des grandes entreprises pr\u00e9f\u00e8rent d\u00e9bourser plus d\u2019argent tout de suite pour assurer votre survie durant leur s\u00e9jour au sein de l\u2019entreprise et minimiser le risque sur leur carri\u00e8re. Aimeraient-ils obtenir \u00ab\u00a0quelque chose pour rien\u00a0\u00bb? Bien s\u00fbr, mais pas si cela met leur carri\u00e8re en p\u00e9ril.<\/p>\n<p name=\"8675\" id=\"8675\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Finalement, un mot sur le d\u00e9sespoir<\/strong><\/p>\n<p name=\"6245\" id=\"6245\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">Les seuls clients susceptibles de prendre le risque d\u2019int\u00e9grer votre produit aux activit\u00e9s critiques de leur entreprise sont ceux qui sont d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s. Ceux qui ne le sont pas vont plut\u00f4t attendre qu\u2019un gros fournisseur propose un produit similaire. Pourquoi cela est-il important? Parce que les clients d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s tol\u00e8rent mieux le paiement de prix plus \u00e9lev\u00e9s. Et puisque les seuls clients \u00e0 qui vous vendrez au d\u00e9but sont fort probablement ceux qui sont d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s, ou ceux qui consid\u00e8rent les nouvelles technologies comme \u00e9tant un \u00ab\u00a0loisir\u00a0\u00bb ou ayant un \u00ab\u00a0int\u00e9r\u00eat particulier\u00a0\u00bb pour l\u2019entreprise, le prix qu\u2019ils seront pr\u00eats \u00e0 payer sera plus \u00e9lev\u00e9 que ce que vous pourriez penser. La morale de l\u2019histoire est\u00a0: n\u2019ayez pas peur de demander un prix \u00e9lev\u00e9. Les clients les plus enclins \u00e0 acheter votre produit sont assez d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9s pour consentir \u00e0 un tel prix.<\/p>\n<p name=\"f3fd\" id=\"f3fd\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\">Voir aussi\u00a0:<\/strong><\/p>\n<ul class=\"postList\">\n<li name=\"de04\" id=\"de04\" class=\"graf graf--li graf-after--p\"><a href=\"https:\/\/blog.inovia.vc\/dont-forget-to-overhire-salespeople-inovia-growth-hacking-tip-764-18abe1b6e2af#.bzivq11rk\" data-href=\"https:\/\/blog.inovia.vc\/dont-forget-to-overhire-salespeople-inovia-growth-hacking-tip-764-18abe1b6e2af#.bzivq11rk\" class=\"markup--anchor markup--li-anchor\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">iNovia Growth Hack #764\u200a\u2014\u200aDon\u2019t Forget To Overhire Salespeople<\/strong><\/a><\/li>\n<li name=\"d946\" id=\"d946\" class=\"graf graf--li graf-after--li graf--trailing\"><a href=\"https:\/\/blog.inovia.vc\/make-the-big-sale-by-managing-your-customers-career-risk-f8bd8f948589#.9izv5lj88\" data-href=\"https:\/\/blog.inovia.vc\/make-the-big-sale-by-managing-your-customers-career-risk-f8bd8f948589#.9izv5lj88\" class=\"markup--anchor markup--li-anchor\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\"><strong class=\"markup--strong markup--li-strong\">iNovia Growth Hack #778\u200a\u2014\u200aMake The Big Sale By Managing Your Customer\u2019s Career Risk<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00c9tablissement du prix d\u2019une proposition SaaS pour grande entreprise par Dan Freedman Conseil d\u2019iNovia no 613 en mati\u00e8re de Growth\u00a0Hacking Unsplash \/ Jonathan\u00a0Simcoe \u00c9tablir le prix d\u2019une proposition SaaS (logiciel en tant que service) pour grande entreprise rel\u00e8ve davantage de l\u2019art que de la science, du moins au d\u00e9but lorsqu\u2019il n\u2019est pas clair combien les&hellip;<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"3479,3571,3578,3607,3545,3473","_relevanssi_noindex_reason":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[240],"tags":[],"toolkit-category":[],"toolkit-topic":[],"class_list":["post-3187","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-insights-industrie"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3187","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3187"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3187\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6326,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3187\/revisions\/6326"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3187"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3187"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3187"},{"taxonomy":"toolkit-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/toolkit-category?post=3187"},{"taxonomy":"toolkit-topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/toolkit-topic?post=3187"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}