{"id":3186,"date":"2017-03-17T00:00:00","date_gmt":"2017-03-17T04:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/apprivoiser-la-peur-ou-les-meilleures-pratiques-saas-pour-aller-de-l-avant-3d0c358878f8\/"},"modified":"2022-10-24T19:12:24","modified_gmt":"2022-10-24T23:12:24","slug":"apprivoiser-la-peur-ou-les-meilleures-pratiques-saas-pour-aller-de-l-avant-3d0c358878f8","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovia.vc\/fr\/conversations-inovia\/apprivoiser-la-peur-ou-les-meilleures-pratiques-saas-pour-aller-de-l-avant-3d0c358878f8\/","title":{"rendered":"Apprivoiser la peur (ou les meilleures pratiques SaaS) pour aller de\u00a0l\u2019avant"},"content":{"rendered":"

Apprivoiser la peur (ou les meilleures pratiques SaaS) pour aller de\u00a0l\u2019avant<\/strong><\/h3>\n

par Hugues Lalancette<\/a><\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Observations issues de la conf\u00e9rence SaaStr Annual 2017<\/a> sur lesquelles l\u2019\u00e9quipe d\u2019iNovia revient sans cesse.<\/p>\n

Une foule d\u2019id\u00e9es g\u00e9niales ont surgi cette ann\u00e9e \u00e0 la conf\u00e9rence SaaStr, dont certaines sont utilis\u00e9es pour fa\u00e7onner une nouvelle s\u00e9rie de meilleures pratiques. Voici un aper\u00e7u de ce que nous avons appris et qui demeure toujours pertinent. Toutes les sources sont fournies au bas de la page.<\/p>\n

Croissance et efficacit\u00e9 de la gestion du capital<\/em><\/strong><\/p>\n

Tout d\u2019abord, Kristina et Byron de BVP ont fait un travail exceptionnel en comparant le parcours de 8 ans de Dropbox vers un revenu p\u00e9riodique annuel (AAR) de 1 milliard de dollars \u00e0 la courbe de croissance de Slack\u2026 Incroyable, n\u2019est-ce pas?!<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Observation notable\u00a0: plus d\u2019une trajectoire peut \u00eatre emprunt\u00e9e pour b\u00e2tir une entreprise SaaS d\u2019un milliard de dollars. Ceci est illustr\u00e9 dans le tableau de BVP ci-dessous qui fournit des rep\u00e8res utiles \u00e0 garder en t\u00eate\u00a0:<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Si vous \u00eates un fondateur, vous vous demandez s\u00fbrement\u00a0: \u00ab\u00a0Bien s\u00fbr, mais qu\u2019en est-il du burn rate, <\/em>ou temps d\u2019absorption?\u00a0\u00bb. Semblerait que, durant les premi\u00e8res ann\u00e9es d\u2019une entreprise (par ex.\u00a0: ARR < 30 M$), cette question soit fr\u00e9quemment soulev\u00e9e.<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Il est important de noter que les formules couramment utilis\u00e9es pour calculer les mesures de base SaaS, telles que la p\u00e9riode de r\u00e9cup\u00e9ration du CAC, le taux de perte (churn<\/em>) et la valeur \u00e0 vie du client (LTV<\/em>), sont convenables (au mieux) dans les environnements o\u00f9 le taux de perte est faible.<\/p>\n

Lorsque la taille des clients diminue, passant de grandes entreprises \u00e0 des entreprises de moyenne envergure, \u00e0 des PME et jusqu\u2019aux consommateurs, de nouvelles dynamiques se manifestent, ce qui rend difficile l\u2019interpr\u00e9tation des r\u00e9sultats des formules standards de p\u00e9riode de r\u00e9cup\u00e9ration du CAC, de taux de perte et de valeur \u00e0 vie du client.<\/p>\n

Par exemple, en examinant les comportements des PME aux \u00c9tats-Unis de fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale, nous r\u00e9alisons pourquoi l\u2019utilisation de formules qui supposent un taux de perte constant au fil du temps peut \u00eatre trompeuse. En fait, le taux de perte chez les PME n\u2019est pas constant ni lin\u00e9aire (voir ci-dessous).<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Pour r\u00e9pondre aux questions du genre \u00ab\u00a0quand devrait-on appuyer sur l\u2019acc\u00e9l\u00e9rateur avec les dollars de vente et de marketing?\u00a0\u00bb, nous avons constat\u00e9 que les donn\u00e9es empiriques tir\u00e9es de cohortes de clients sont bien plus utiles que les formules standards.<\/p>\n

Dans son blogue, Dave Kellogg illustre<\/a> comment l\u2019utilisation de formules courantes pour calculer la p\u00e9riode de r\u00e9cup\u00e9ration du CAC peut entra\u00eener des erreurs importantes (de l\u2019ordre de 10 fois) comparativement \u00e0 l\u2019utilisation d\u2019approches de mod\u00e9lisation\u00a0:<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Pour b\u00e2tir des mod\u00e8les \u00e9conomiques \u00e0 l\u2019unit\u00e9 qui sont utiles, les meilleures pratiques que nous observons sont celles qui utilisent des donn\u00e9es empiriques tir\u00e9es de cohortes de clients. Jonathan Hsu de Social Capital a fait un travail exceptionnel en d\u00e9montrant comment y arriver sur le plan pratique<\/a>.<\/p>\n

Les mod\u00e8les probabilistes comme ceux-ci<\/a> sont \u00e9galement utiles pour estimer les valeurs \u00e0 vie pr\u00e9vues des clients, sans recourir \u00e0 des suppositions comme le taux de perte constant.<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Lorsque le taux de perte est significatif, il est important de se rappeler ici que la valeur \u00e0 vie pr\u00e9vue change au fil du parcours du client. Au moyen de mod\u00e8les probabilistes, il est possible de calculer les valeurs \u00e0 vie pr\u00e9vues pour diff\u00e9rents stades\u200a\u2014\u200aune importante distinction pour les entreprises au stade de croissance qui sont en train de changer d\u2019\u00e9chelle, ou scaling<\/em>, en anglais\u00a0:<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Ventes et marketing<\/em><\/strong><\/p>\n

Les ventes et le marketing ont \u00e9t\u00e9 un sujet incontournable de la conf\u00e9rence SaaStr. Bravo \u00e0 David Skok de Matrix Partners pour avoir fait la pr\u00e9sentation la plus m\u00e9ticuleuse de l\u2019\u00e9v\u00e9nement.<\/p>\n

Sa s\u00e9ance portant sur la fa\u00e7on d\u2019\u00e9tablir des processus de vente reproductibles<\/a> m\u00e9rite certainement d\u2019\u00eatre examin\u00e9e, surtout en ce qui concerne les ventes directes et la raison pour laquelle la mesure Productivit\u00e9 par repr\u00e9sentant devrait \u00eatre \u00e9valu\u00e9e par repr\u00e9sentant et par cohortes de repr\u00e9sentants, comme l\u2019illustre le tableau ci-dessous\u00a0:<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n
\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Une autre meilleure pratique connexe que nous observons est de pr\u00e9voir les commandes en se fondant sur des suppositions ascendantes de la productivit\u00e9 par repr\u00e9sentant.<\/p>\n

En se penchant sur les donn\u00e9es par repr\u00e9sentant, l\u2019ancien directeur commercial de HubSpot, Mark Roberge, a \u00e9galement eu un moment de r\u00e9v\u00e9lation t\u00f4t dans son mandat. Il a compris que la perte de clients \u00e9tait en partie attribuable \u00e0 la fa\u00e7on dont les repr\u00e9sentants \u00e9taient r\u00e9mun\u00e9r\u00e9s<\/a>. En examinant la valeur \u00e0 vie du client par repr\u00e9sentant, une question a surgi\u00a0: \u00ab\u00a0pourquoi l\u2019\u00e9cart est-il si grand?\u00a0\u00bb\u00a0:<\/p>\n

\"\"
Andrew Preble \/\u00a0Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n

Pour y rem\u00e9dier, il fallait (i) accorder la r\u00e9mun\u00e9ration des repr\u00e9sentants et les valeurs \u00e0 vie des clients (plut\u00f4t que r\u00e9mun\u00e9rer les repr\u00e9sentants pour l\u2019ajout de comptes qui seraient rapidement perdus) et (ii) rajuster la strat\u00e9gie de march\u00e9 de l\u2019entreprise en fonction des profils d\u2019acheteurs (au lieu des fonctions).<\/p>\n

Cela vient nous rejoindre\u200a\u2014\u200ac\u2019est facile d\u2019oublier comment les processus internes peuvent aller \u00e0 l\u2019encontre de ce que les clients d\u00e9sirent. En vous pr\u00eatant \u00e0 ces exercices, vous devez toujours vous mettre dans la peau de vos clients (et vous demander si vous aimez recevoir des appels non sollicit\u00e9s, par exemple).<\/p>\n

Product-Market Fit (PMF), la parfaite ad\u00e9quation entre produit et march\u00e9<\/em><\/strong><\/p>\n

Quelques indicateurs int\u00e9ressants de PMF ont fait l\u2019objet de nombreuses conversations. Ceux que nous devons garder \u00e0 l\u2019\u0153il sont\u00a0:<\/p>\n